Guia de Criação de Plano de Marketing em 3 Passos

Guia de Criação de Plano de Marketing em 3 Passos

Criando Plano de Marketing

Administrar uma loja virtual bem-sucedida é incrível. Nada supera a sensação de ver seus produtos vendendo como água enquanto você se levanta todos os dias empolgado para mergulhar fundo na sua lista de afazeres.

Porém, gerenciar sua própria loja online pode às vezes incluir pontos baixos – aqueles momentos sérios nos quais você percebe que as coisas não estão indo tão bem. Quando você está cansado de investir todas aquelas horas sem obter qualquer resultado visível – e sem absolutamente nenhuma ideia do que fazer em seguida.

Embora esses pontos baixos possam ocasionalmente ser suficientes para fazê-lo desistir, você realmente não deveria fazer isso. Nós criamos uma estratégia certeira para ajudá-lo a superar qualquer obstáculo entre sua empresa e o sucesso de longo prazo.

Vamos conferi-la.

Êxtase Inicial

Quando você inaugura seu negócio, não é difícil encontrar o tempo ou a motivação necessária para fazer tudo o que é preciso. Criar o nome da marca, pesquisar bons produtos para vender, fotografar ótimas imagens e encontrar um design bonito para seu site podem ser atividades trabalhosas, mas elas são essenciais.

O verdadeiro teste acontece depois, no dia do lançamento, quando você está olhando para a tela do seu computador, ansioso para colher os benefícios de todo o trabalho duro investido nos últimos meses.

Porém, muitas vezes esse trabalho não contempla nenhum esforço de marketing, o que resulta em um dia de lançamento apoiado por poucos visitantes – a maior parte composta por familiares e amigos.

No segundo dia, não há ninguém para comprar ou simplesmente conferir seus produtos ou seu site impecável. É nesse momento que as dúvidas recaem sobre você e começam a atrapalhar sua motivação.

Guia de e-commerce vazia

Você pode começar a questionar se realmente é capaz de administrar uma loja online.

Portanto, como saber se realmente chegou a hora de jogar a toalha ou se você está apenas arranjando desculpas?

Desistindo Sutilmente

Quando as primeiras dúvidas surgem, algumas pessoas simplesmente desistem, mas de uma maneira mais sutil do que você pode imaginar. Elas não acordam e dizem: “É isso. Hoje, vou acabar com tudo”. Ao invés disso, você frequentemente ouve coisas como: “É que eu estou muito ocupado atualmente”.

Se esse for o seu caso, serei franco com você: nada será fácil.

Para obter êxito, é preciso dedicação e perseverança de modo a superar as partes difíceis. E, se você tem perdido os incentivos a cada obstáculo, isso não é um bom sinal.

No mínimo, como está lendo este artigo, sei que você deseja fazer as coisas funcionarem.

Entrando no “Inferno” das Estratégias de Marketing

Estratégia de Marketing Variadas

Aqueles que seguem adiante, mesmo que suas lojas online não estejam apresentando os resultados esperados, poderão ficar seduzidos pelo “inferno” das estratégias de marketing.

Isso significa que você está experimentando qualquer coisa ao seu alcance: fazendo anúncios no Facebook, twittando como louco, escrevendo diariamente posts de blog (a favor do seu SEO) e realizando modificações constantes no seu site, com o objetivo de melhorar sua taxa de conversão.

Se você tiver muita sorte, uma dessas táticas produzirá tráfego e vendas consistentes. Porém, frequentemente, experimentar tudo de uma vez lhe tornará extremamente ocupado, mas não proporcionará qualquer resultado.

E, sem progresso, não há impulso.

Ao invés disso, um pensamento recorrente ficará na sua cabeça: existe algo que eu ainda não experimentei e que pode mudar essa situação?

Mas, ao analisar a forma como as outras lojas online geram suas vendas, parece que você já testou tudo o que elas estão fazendo, sem conseguir resultados. A verdade é que a maioria das lojas online bem-sucedidas obtém a maior parte de suas vendas através do mesmo grupo de canais.

Então, o que você pode fazer?

A solução está nas partes que você menosprezou. Ao experimentar todas as soluções ao mesmo tempo, é provável que você não consiga se especializar em nenhuma delas.

Leva algum tempo para configurar o Google AdWords, fazer o marketing de conteúdo funcionar, otimizar os anúncios do Facebook ou criar uma rede de afiliados. Para cada uma dessas estratégias, existem pessoas que não fizeram outra coisa senão focar nelas individualmente pelos últimos cinco anos (e elas provavelmente ainda estão aprendendo como fazer para se tornar mais eficientes).

No entanto, como você pode aumentar suas vendas sem precisar passar cinco anos se especializando em marketing?

Obter êxito com marketing não é algo extremamente complexo, mas a curva de aprendizagem pode ser bastante acentuada, o que é capaz de deixar muitas pessoas sobrecarregadas.

Para fazer sua loja virtual funcionar, o que você realmente precisa é de um sistema.

Criando um Sistema para o Sucesso

O objetivo é criar um sistema que responda duas perguntas a respeito de cada novo canal de marketing que você estiver experimentando:

  1. Estou progredindo?
  2. O que posso fazer para melhorar?

Essas questões fundamentais não apenas lhe darão a direção para onde ir em seguida, como também mostrarão quando um canal de marketing não fizer sentido.

Portanto, se você utilizar a abordagem abaixo e não conseguir fazer com que nenhum canal de marketing funcione, talvez isso seja uma indicação de que sua loja virtual possui problemas mais essenciais. Não importa a qualidade da sua campanha de publicidade – se ninguém tiver interesse nos seus produtos, você não chegará a lugar algum.

Loop Entre Aprender, Construir e Medir

Para criar o sistema, pegaremos emprestado o loop do Lean Startup e o modificaremos às nossas necessidades. Trata-se de um loop com três estágios pelos quais passarão todos os seus esforços de marketing.

Seu objetivo permanecerá o mesmo: vender – mas a maneira de alcançar essas vendas será diferente. Primeiramente, você se esforçará o melhor que puder em apenas um canal de marketing específico. Em segundo lugar, medirá os resultados. Então, com base nesses resultados, você modificará sua proposta inicial, tornando-a um pouco melhor.

Esse processo continuará até que você esteja satisfeito com os resultados – ou conclua que esse canal específico não funciona com sua empresa no estágio atual.

Seu canal de marketing inicial depende de você e do seu negócio. É possível obter algumas ideias após a leitura de um post de blog interessante ou depois de uma conversa com algum colega empreendedor.

Para colocar tudo em prática e ilustrar essa abordagem, vamos criar um sistema para gerar vendas a partir de publicidade no Facebook.

Estágio 1: Criação

Neste momento, você sabe que precisa vender – para isso, utilizará anúncios no Facebook. O objetivo deste estágio é simplesmente colocar um anúncio no ar.

Se você for um especialista no Facebook, isso será bastante fácil. Caso nunca tenha utilizado a plataforma de anúncios deles, chegar ao estágio de lançamento da sua primeira campanha publicitária levará algum tempo.

Para configurar sua primeira campanha publicitária no Facebook, você deverá decidir o seguinte:

Objetivo

Objetivos Anúncios do Facebook

Sua meta final é vender, mas o Facebook possui diversas opções de otimização às pessoas que visualizarão seus anúncios. Por ora, como objetivo, apenas selecione Enviar pessoas para meu site ou Aumente conversões no seu site.

Landing Page

Você enviará seus visitantes para qual página?

Público

Segmentar Anúncios do Facebook

Qual combinação de critérios você utilizará para selecionar seu público-alvo?

  • Dados demográficos: localização, gênero, idade, idioma, nível educacional, etc.
  • Interesses: quais páginas eles curtem ou por quais assuntos eles têm interesse?
  • Comportamento: essa opção de segmentação é baseada naquilo que o Facebook aprendeu sobre o comportamento dos seus usuários.

Orçamento

Quanto você deve investir neste momento, antes de conhecer os resultados? Para começar, apenas defina algo com o qual você fique confortável, como alguns reais por dia.

Formatos do Anúncio

Onde você deseja que seus anúncios sejam exibidos: no feed de notícias de computadores, em dispositivos mobile ou na coluna à direita?

Conteúdo

Qual será o título e o conteúdo do seu anúncio? Você anunciará sua loja online inteira ou somente um produto específico? Ou, ainda, você apenas promoverá conteúdo para expandir sua lista de e-mails?

Imagens

Anúncios do Facebook Imagens

Você utilizará fotos simples de produtos, fotos de pessoas utilizando seus produtos ou alguma imagem completamente diferente que chame a atenção do seu público?

Cada uma das opções acima pode parecer uma decisão insignificante, mas todas elas são necessárias para se criar um ótimo anúncio – portanto, é fácil se sentir sobrecarregado e travar. Utilize recursos como o Google, posts de blog e guias para lhe ajudar a descobrir o que deve ser feito exatamente.

Sua primeira tentativa não será perfeita, mas não se preocupe com isso. Apenas tente fazer alguma coisa.

Com seu primeiro anúncio no ar, é hora de seguir para a próxima fase.

Outros canais de marketing

Para aplicar tudo isso a outros canais de marketing, você deverá aprender os fundamentos dos canais específicos desejados. Lembre-se de que não é preciso saber tudo, mas apenas o suficiente para utilizá-los.

Confira alguns excelentes locais para começar:

Estágio 2: Medição

Neste estágio, responderemos a primeira pergunta: como saber se você está melhorando?

Para uma loja online, os pedidos são o objetivo final. Se você não consegue transformar visitantes em clientes, não possui um negócio em mãos – portanto, sua primeira métrica deve ser o monitoramento dos pedidos.

Entretanto, e se nenhum pedido estiver chegando?

Saber onde você está e não se sentir desestimulado é um dos motivos principais pelos quais estamos criando este sistema inteiro.

Tudo se resume às expectativas certas. Pois, quando você lançar seu primeiro anúncio no Facebook, será difícil medir o desempenho dele – caso seja analisado somente o número de vendas realizadas.

Então, como você pode avaliar seus esforços?

A resposta virá dos dados que você coletar na sua plataforma de e-commerce, bem como no Google Analytics e no Facebook. Vamos analisar as três plataformas e indicar a quais métricas vale a pena prestar atenção.

Sua Plataforma de E-commerce

Esta é a parte com a qual você provavelmente possui mais familiaridade. No back-end da sua loja online, é possível encontrar todos os detalhes sobre seus pedidos:

  • Número de pedidos
  • Valor médio do pedido
  • Taxa de conversão de vendas
  • Taxa de conversão de produtos adicionados ao carrinho
  • Taxa de conversão de alcance à página de checkout

No Shopify, essas métricas estão à disposição no seu painel administrativo:

Painel Administrativo do Shopify

Se você estiver utilizando uma plataforma diferente de e-commerce, talvez terá que fazer alguns ajustes ao site para conseguir monitorar todas essas métricas.

Google Analytics

Obter os dados certos do Google Analytics pode ser bastante assustador para muitas pessoas. Porém, você não precisa analisar todos os relatórios disponíveis. Veja as métricas nas quais vale a pena prestar atenção:

  • Usuários (relatório de Público-Alvo)
  • Fontes de tráfego (relatório de Aquisição)
  • Taxa de rejeição, tempo no site e páginas/sessão (relatório de Público-Alvo)
  • Transações e receita (relatório de Conversões)

Para garantir que consiga monitorar os dados acima, principalmente para suas campanhas no Facebook, você deverá fazer alguns ajustes adicionais:

Essas medidas garantirão que você consiga visualizar no Google Analytics a origem das novas vendas realizadas. Para mais informações, confira este guia de utilização do Google Analytics para e-commerce.

Facebook

O Facebook lhe apresentará três níveis de dados: informações sobre sua campanha em geral, sobre seu grupo de anúncios e sobre seus anúncios individuais.

Métricas interessantes:

  • Cliques
  • Taxa de cliques (CTR)
  • Custo por clique (CPC)
  • Custo por conversão
  • Frequência
  • Pontuação de relevância

Agora que todos os dados estão entrando, vamos descobrir, na próxima etapa, como você pode utilizar essas métricas para melhorar seus anúncios – e começar a vender, com certeza.

Outros Canais de Marketing

As medições são fundamentos essenciais para você poder melhorar. Serão necessários os dados da sua plataforma de e-commerce, do Google Analytics e do canal específico que você estiver testando. Eles podem incluir os rankings de palavras-chaves para SEO ou ainda o alcance, caso você esteja trabalhando com posts de Twitter.

Estágio 3: Aprendizado

Todos os dados do estágio anterior poderão deixá-lo um pouco sobrecarregado, mas não se preocupe: você não precisa analisar tudo de uma única vez.

Neste estágio, vamos analisar aquilo no que você deve prestar atenção. Isso também o ajudará a responder a segunda pergunta: Como saber o que é preciso melhorar?

Esse é o estágio mais difícil de ser aprendido. A experiência em algum canal de marketing específico pode realmente ajudá-lo neste ponto. Se você souber o momento certo de focar em cada uma das métricas, poderá economizar muito tempo e dinheiro.

Em seguida, utilizarei minha experiência com otimização de campanhas publicitárias no Facebook para definir a abordagem exata que você precisa seguir para otimizar suas campanhas.

Pirâmide de Otimização do Facebook

Ajuste Sua Oferta e Público-Alvo

Com a publicidade no Facebook, normalmente não será difícil gastar todo o seu orçamento. Assim que seu anúncio estiver no ar, você verá novos cliques e pessoas acessando seu site.

Isso pode ser empolgante no começo, mas, após alguns dias sem novas vendas, você começará a se questionar por que está gastando todo esse dinheiro. Aqui, o que você precisa é de uma indicação do que está levando as pessoas certas ao seu site.

Se você estiver atraindo o público certo com uma oferta errada, observará uma baixa taxa de cliques. Um público errado com a oferta certa resultará em cliques, mas você notará um grande aumento em suas métricas no site (como taxa de rejeição).

Decida a forma pela qual você pode aprimorar sua campanha e crie um segundo grupo de anúncios, com uma publicidade nova. Em seguida, veja se o seu CTR (ou suas métricas no site) melhora.

Anúncios do Facebook Exemplo Harry

Métricas a verificar:

  • Pedidos: você está ganhando dinheiro?
  • Alcance à Página de Checkout: seus visitantes estão começando a fazer o checkout?
  • Adicionado ao Carrinho: os visitantes já adicionaram algo ao carrinho?
  • CTR: as pessoas acham seu anúncio mais relevante do que outros?
  • Taxa de Rejeição: as pessoas estão acessando seu site e saindo sem fazer nada?
  • Páginas/Visitas e Duração da Sessão: seus visitantes apenas examinam ou vão adiante e realmente consomem seu conteúdo?

Algumas ideias para melhorar essa etapa:

  • Crie anúncios segmentados ao seu cliente ideal (texto melhor, imagens, etc.).
  • Selecione um público diferente: combine novos dados demográficos, interesses, etc.
  • Altere sua oferta: anuncie sua loja virtual, um dos seus produtos, um estilo de vida ou um conteúdo altamente relevante.

Adicione Tipos Diferentes de Campanhas

Quando alcançar esta etapa, você já estará bastante familiarizado com a plataforma do Facebook e com todas as métricas envolvidas, mas, ainda assim, poderá não observar novas vendas. Hora de subir o nível.

Além de divulgar anúncios voltados às pessoas que nunca viram ou ouviram falar da sua loja online, o Facebook conta com outros excelentes recursos.

1. Públicos Personalizados

Os públicos personalizados representam uma audiência criada por você. Por exemplo, é possível segmentar:

  • Pessoas que visitaram seu site.
  • Pessoas que não visitaram seu site nos últimos 30 dias.
  • Pessoas que adicionaram um produto ao carrinho, mas que não fizeram o checkout.
  • Pessoas que fizeram um pedido.

2. Públicos Semelhantes

Facebook Anúncios Exemplo Mon

Os públicos semelhantes são baseados nos públicos personalizados acima. O Facebook utiliza a mágica do seu algoritmo para encontrar outras pessoas que exibam as mesmas características e comportamentos das pessoas nos públicos personalizados. Essas táticas são ótimas para encontrar pessoas novas às quais apresentar sua loja virtual e os seus produtos.

Você pode criar esses públicos adicionando um pequeno fragmento de JavaScript à sua loja online, conhecido como pixel de publicidade.

Quanto à publicidade no Facebook, as campanhas para públicos personalizados normalmente são aquelas que produzem os melhores resultados. Seus primeiros anúncios atingem pessoas que nunca ouviram falar de você, mas esse segundo grupo de anúncios alcança indivíduos que já o conhecem e que já acessaram seu site, mas que ainda precisam ser um pouco mais convencidos a concretizar suas compras.

Algumas ideias para aprimorar essa etapa:

  • Crie públicos diferentes e meça a resposta para cada grupo.
  • Adapte seus anúncios para torná-los mais eficientes. Se as pessoas já visitaram seu site, como você pode fazê-las voltar? Apresente sua melhor oferta, ofereça-lhes um desconto, etc.

Otimize para ROI (Retorno do Investimento)

Quando você chegar a esta etapa da otimização, já terá observado novas vendas. Você sabe o quanto gasta e quais são os resultados.

Agora, chegou o momento de regular a máquina para maximizar suas vendas e expandir seu orçamento. Mantenha sua atenção focada nas campanhas rentáveis e descarte aquelas que não são muito eficazes. Você também pode experimentar o lançamento de uma campanha de anúncios de produto no Facebook.

Algumas ideias para aprimorar essa etapa:

  • Preste muita atenção à pontuação de relevância dos seus anúncios. Uma pontuação mais alta reduzirá o custo por clique (e conversão).
  • Continue testando seus anúncios e públicos.
  • Você pode levar mais tráfego “frio” à conversão a partir de suas outras campanhas?

Outros canais de marketing

As etapas exatas que você deve seguir para otimizar seus esforços de marketing serão diferentes em cada um dos canais. Um fator do qual você deve se lembrar é que todo canal de marketing possui sua própria curva de aprendizagem. Portanto, quando você estiver começando, não fique estritamente focado em vendas. Experimente encontrar outras métricas que indiquem qualidade e aprimore-se nelas.

Aplicando à Sua Loja Virtual

O principal objetivo deste artigo é mantê-lo sempre em movimento, para que você jamais fique sem saber o que deve ser feito – ou se realmente há algum próximo passo a ser tomado.

Resumidamente, veja como você pode aplicar o sistema acima à sua loja online:

Escolha um canal de marketing e faça o seu melhor. Mensure o que acontecerá com seu marketing e com suas vendas, e utilize esses dados para avaliar e aprimorar seus esforços iniciais. Siga em frente até que os pedidos comecem a aparecer ou até que você possa afirmar com confiança que determinado canal de marketing não funciona com sua loja virtual.

Agora que aprendeu como aperfeiçoar e criar anúncios no Facebook e campanhas no Google AdWords, você pode começar a otimizar suas estratégias de modo a colocar sua empresa no rumo certeiro para o sucesso.

Possui dúvidas sobre qual deveria ser o próximo passo da sua loja online? Conte para a gente nos comentários abaixo!

1 comentários

  • é  o meu sonho ter uma loja virtual
    é o meu sonho ter uma loja virtual
    December 01 2017, 04:08PM

    10

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