Da Navegação à Compra: Como Usar Vídeos em Cada Etapa da Jornada do Cliente

Da Navegação à Compra: Como Usar Vídeos em Cada Etapa da Jornada do Cliente

Vídeo Marketing

Imagine isto:

O verão está chegando, e Suzy procura um novo par de óculos bacana. Ela digita “óculos de sol estilosos” no Google e começa a navegar por um dos primeiros resultados da busca, um site chamado Shadez.

Veja só!

Uma foto de uma bela garota ostentando um par de óculos escuros modelo gatinho. Hmm, sim, este é bacana. E o que é isto? Um post de blog com roupas que ficam particularmente estilosas quando usadas junto a esse estilo de armação. Isso ajuda bastante, mas, por algum motivo, Suzy não está convencida.

Ela gosta do par de óculos, mas não sente uma conexão emocional com eles. Ela não precisa dele. Talvez ela aguardará por uma promoção ou encontrará algo semelhante no shopping. Suzy fecha a aba do navegador e abre o Facebook.

O que está falando nessa situação tão comum? O que poderia ter ajudado Suzy durante sua jornada de cliente, convencendo-a a clicar na opção “Adicionar ao Carrinho”?

Agora, imagine este cenário:

A primeira coisa que Suzy vê no site Shadez é um vídeo curto que explica a história por trás do par de óculos: o que inspirou o designer durante a criação da linha, como os óculos são meticulosamente produzidos a mão, além da incrível embalagem que os acompanha.

Continuando a navegar pelo site, Suzy visualiza o vídeo de um famoso festival de música o qual ela sonha ver ao vivo. As garotas da filmagem estão utilizando os óculos e se divertindo muito. Na página de produto do modelo favorito dela, Suzy assiste a um vídeo de avaliação feito por uma estrela do YouTube que ela costuma seguir, atestando a qualidade e durabilidade do produto. É definitivo, ela decide: “Eu preciso comprá-lo”!

Ela pega seu cartão de crédito e confiantemente clica em “Adicionar ao Carrinho de Compras”.

Muito melhor, não é mesmo? Você percebe como o conteúdo de vídeo fez toda a diferença no caso hipotético de Suzy e do site Shadez?

Quando os consumidores buscam respostas, descobrem coisas novas ou tomam decisões, eles geralmente procuram ajuda nos vídeos. O conteúdo de vídeo ajuda a guiar os potenciais compradores através de uma longa e complexa jornada do cliente.

A atual jornada do cliente é longa e complexa, e envolve grande consumo de diversos tipos de conteúdo através dos canais digitais. Isso faz do vídeo o meio perfeito para engajar potenciais clientes. Por quê?

Resumidamente, os vídeos atrairão e manterão os visitantes mais tempo no seu site, aumentando significativamente as chances de eles fazerem compras. Agora que você está convencido de que precisa de conteúdo de vídeo, vamos explorar a jornada do cliente e os tipos de vídeos que são mais eficazes para cada uma das etapas.

O que é a jornada do cliente?

Caso nós simplificássemos o marketing digital a um único objetivo, este seria o de atingir os potenciais clientes nos momentos de maior influência sobre suas decisões.

Existem centenas de teorias e versões diferentes da jornada do cliente, e nós definitivamente incentivamos você a explorar e fazer sua pesquisa. Porém, pelo objetivo deste post (e pelo bem da nossa sanidade), vamos defini-la da forma mais tradicional:

 Funil de Jornada do Cliente

Você possui muito mais chances de atingir os clientes no lugar certo, na hora certa e com a mensagem certa quando compreende essa jornada e direciona seus investimentos de marketing e sua comunicação para os momentos de máxima influência.

Vamos analisar cada etapa de forma mais detalhada.

Etapa de Conhecimento

Objetivo: Engajar potenciais clientes e criar conhecimento sobre sua marca

Tipos de Vídeos Sugeridos: Branding, comercial, “Sobre Nós”

Diariamente, as pessoas criam impressões sobre as marcas a partir de pontos de contato como canais digitais, anúncios, conversas com familiares e amigos, e experiências com produtos. A etapa de conhecimento da jornada é o ponto onde o cliente conhece sua marca, e algo a respeito dela acaba provocando interesse.

Esta etapa inicial da jornada do cliente é sua oportunidade para chamar atenção e experimentar algo diferente e inesperado com seu conteúdo de vídeo. Agora é o momento de fazer a história da sua marca brilhar, aproveitando os desejos dos seus clientes em potencial.

Quais tipos de vídeos são eficazes na etapa de conhecimento? 

Vídeos interessantes ou divertidos com temática de branding, comercial ou do tipo “Sobre Nós”/ “Nossa História” são uma ótima maneira de engajar os prospects e gerar conhecimento à sua marca. Nesta etapa,seu conteúdo de vídeo deve ser breve (entre 1 e 1,5 minuto), e o formato recomendado é o “live action”.

Um ótimo exemplo é o vídeo da marca de headphones Frends exibido em destaque na seção “Nossa História” do site da empresa:

Etapa de Consideração

Objetivo: Apresentar como seu produto pode ajudar os potenciais clientes a alcançar os objetivos deles, e como sua oferta se difere da concorrência

Tipos de Vídeos Sugeridos: Explicativos, “Como Funciona”

As impressões acumuladas a partir da etapa de conhecimento moldam o conjunto de marcas inicialmente consideradas entre as quais os consumidores fazem suas escolhas. Assim que um cliente em potencial superar a etapa do simples conhecimento e passar a demonstrar interesse em sua marca, ele terá entrado na etapa de consideração da sua jornada.

A etapa de consideração da jornada do cliente é a oportunidade para você apresentar como seu produto pode ajudar seu potencial cliente a alcançar seus objetivos pessoais ou de negócios. Nesta etapa, o conteúdo de vídeo deve posicionar sua marca como memorável e interessante.

Quais tipos de vídeos são eficazes na etapa de consideração?

Vídeos explicativos ou do tipo “Como Funciona” são uma forma perfeita de mostrar ao seu público-alvo que você compreende fortemente os desafios e problemas enfrentados por eles. Um vídeo explicativo ajuda você a se conectar com seus potenciais clientes ao transmitir uma mensagem clara sobre o que seu produto pode fazer por eles, e por que eles deveriam escolher sua marca, em detrimento dos seus concorrentes.

Quando se trata de vídeos explicativos, uma regra geral é mantê-los abaixo de um minuto de duração. Apesar disso, o formato do vídeo explicativo é bastante flexível – fique à vontade para explorar diversas opções, como animação, whiteboard e live action, baseado no seu orçamento e no nível de complexidade do produto.

Os vídeos explicativos também podem ser atrevidos e divertidos, como este vídeo ousado da página inicial da Beard King:

 

Etapa de Compra

Objetivo: Converter o prospect em cliente, dissipando quaisquer dúvidas restantes a respeito do seu produto

Tipos de Vídeos Sugeridos: Depoimentos, comparações com concorrentes

A etapa de compra é a parte mais empolgante e importante da jornada do cliente – afinal, é aqui que seu prospect se transforma em comprador. É a hora de fechar negócio!

Nesta etapa da jornada, você deve eliminar todas as dúvidas remanescentes que o prospect possa ter sobre seu produto. Com isso em mente, os vídeos normalmente possuem natureza mais séria e direta nesta etapa.

Quais tipos de vídeos são eficazes na etapa de compra?

Vídeos de depoimentos são muito úteis para ajudá-lo a produzir confiança e credibilidade junto aos clientes na etapa de compra. Ver e ouvir um cliente satisfeito falar sinceramente sobre a experiência pessoal dele com seu produto ajuda você a se conectar com os clientes em um nível pessoal, além de reforçar os argumentos expostos no seu site.

Assim como a maioria dos vídeos de marketing digital, os depoimentos em vídeo são mais eficazes quando mantidos com curta duração. Algo entre 45 e 60 segundos é o ideal, embora materiais com até 3 minutos possam funcionar bem (principalmente se você estiver apresentando vários depoimentos).

Caso seu produto possua muitas especificações, você também pode considerar a criação de um vídeo de comparação com a concorrência.

Por exemplo, a Leesa Sleep possui uma playlist no YouTube dedicada a avaliações dos clientes e vídeos de Unboxing. Confira aqui:

 

Etapa de Fidelidade

Objetivo: Ajudar os clientes a justificar suas compras e permanecer engajados com sua marca, incentivando novas compras

Tipos de Vídeos Sugeridos: Tutoriais, vídeos inspiradores, vlogs/transmissões ao vivo

A etapa de fidelidade do funil gira em torno do sucesso e retenção do cliente. Aqui, você deve garantir que seu excelente serviço de atendimento ao cliente faça bonito, e que seus clientes permaneçam engajados com sua marca. O objetivo é fazer com que eles realmente queiram saber mais – e, como resultado, comprar mais.

Para manter seus novos clientes fiéis à sua marca, ofereça-lhes um conteúdo educativo e inspirador capaz de ajudá-los a justificar suas decisões de compra.

Quais tipos de vídeos são eficazes na etapa de fidelidade?

Na etapa de fidelidade, algumas ótimas opções de vídeos incluem: integração dos clientes ou vídeos de treinamento, demonstrações de novos recursos, melhores práticas a partir de outros clientes satisfeitos, e até mesmo vlogs ou vídeos ao vivo que mostrem aspectos interessantes sobre sua empresa ou seu cotidiano.

Conforme avançamos pela jornada do cliente, você perceberá que o número de opções de tipos de vídeos eficazes aumentará. Nesta etapa particular, a duração dos vídeos é muito mais flexível, pois os clientes fiéis estão dedicados à sua marca e dispostos a passar mais tempo assistindo a um conteúdo útil produzido por uma empresa da confiança e admiração deles.

A Luxy Hair faz um incrível trabalho de engajamento dos clientes na etapa de fidelidade. O canal do YouTube deles é repleto de tutoriais divertidos sobre cabelo – alguns deles incluem o uso do produto (extensões de cabelo); outros, não. Nenhum dos vídeos transmite a sensação de falsidade ou “venda agressiva”.

Veja um exemplo: 

Os fundadores da Luxy Hair também possuem canais pessoais no YouTube (aqui e aqui), nos quais publicam vlogs de estilo de vida, conectando perfeitamente diversos produtos de seus vários empreendimentos comerciais.

Etapa de Defesa

Objetivo: Incentivar os clientes fiéis a se tornarem defensores da marca e divulgar seu produto nas redes deles

Tipos de Vídeos Sugeridos: Novidades/cultura da empresa, conteúdo gerado pelo cliente, social

Quando os clientes atingem a etapa de defesa, eles não apenas se tornam altamente fiéis à sua marca e fazem compras com frequência, como também divulgam seu produto voluntariamente. Essa atitude proporciona prova social a outras pessoas e amplia a exposição da sua marca.

Nesta etapa da jornada, os clientes estão tão animados com seu produto e com os objetivos alcançados com a ajuda dele que querem divulgá-lo para todas as pessoas em suas redes. O conteúdo de vídeo segmentado para os clientes nesta etapa da jornada, acima de tudo, deve ser produzido com o fator “compartilhável” em mente.

Quais tipos de vídeos são eficazes na etapa de defesa?

Como na etapa de fidelidade, existem diversos tipos de vídeo que podem ser altamente eficazes na etapa de defesa: vídeos inspiradores, novidades e cultura da empresa, conteúdo gerado pelo cliente e divulgação de concurso são apenas alguns exemplos. Nesta etapa, você também terá uma grande oportunidade para engajar seu público através de conteúdo de vídeo autêntico no Snapchat e Instagram.

Considerando que o objetivo é fazer com que este conteúdo seja compartilhado nas redes sociais, você deve ficar mais atento à duração do vídeo, em comparação com a etapa de fidelidade, na qual os vídeos de maior duração funcionam perfeitamente. Tente manter uma duração de 1 minuto ou menos.

Uma marca que dominou a etapa de defesa é a Frank Body. Utilizando seu personagem desbocado e atrevido conhecido como “Frank”, junto a um conteúdo de vídeo criativo, a marca construiu uma enorme comunidade internacional de fãs (683 mil seguidores no Instagram) que divulgam seus produtos.

Veja um exemplo de um pequeno clipe compartilhável que eles criaram:

 

Reunindo Tudo

Ao incorporar esses vídeos à jornada do cliente, você garantirá que existe algo para todos, tanto para os novos visitantes quanto para os clientes fiéis.

Veja como isso fica dentro do "funil"— do conhecimento à defesa:  

 Funil de Jornada do Cliente 2

Recursos Para Você Começar

Nesta altura, você está ciente do poder do vídeo, mas talvez não saiba exatamente como começar a criar o conteúdo necessário. Aqui estão alguns artigos e recursos adicionais que poderão ajudar:  

  • How Much To Make A Videoé uma ferramenta que irá ajudá-lo a estimar o custo de um vídeo com facilidade através de uma brincadeira rápida.
  • ReelSEOé um fantástico recurso para marketing de vídeo que oferece enorme quantidade de conteúdo original, dicas, tutoriais e opiniões dos principais profissionais de marketing digital e da área de vídeo. Eles também mantêm uma classificação mensal com os principais produtores de vídeo entre diversas redes sociais, para que você possa ficar atento à concorrência e obter inspiração com mais facilidade.
  • Para aqueles de vocês que adoram dados, confiram o Think With Google. O Google mantém um blog robusto que inclui uma seção focada em vídeo, a qual coleta diversos insights do YouTube. Há inúmeros estudos de caso interessantes com clientes listados na Fortune 500
  • Se você busca uma forma rápida e grátis para incluir um belo vídeo à sua página inicial, confira o Coverr.
  • Para encontrar um videógrafo que crie um vídeo personalizado à sua empresa, acesse o me.

Leitura Recomendada

Palavras Finais

Um vídeo oportuno, no lugar certo e dentro da jornada do seu potencial cliente faz toda a diferença para converter compradores em clientes recorrentes. Assim que compreender a personalidade dos seus clientes ideais e a forma como sua marca mapeia a jornada do cliente para cada um deles, você poderá produzir um plano com vídeos “matadores” para ajudar nos momentos críticos de decisão.

O que você acha sobre utilizar conteúdo de vídeo durante a jornada de compra? Adoraríamos conhecer outras dicas ou histórias de sucesso. Como sempre, faça suas perguntas e comentários!

Tópicos:

Deixe um comentário ...

Comece já o seu teste grátis de 14 dias.