Como Encontrar o Produto Perfeito Para Vender

Como Encontrar o Produto Perfeito Para Vender

Como algumas empresas pequenas como a Diamond Candles (mais de 230 mil fãs no Facebook), a Luxy Hair (mais de 708 mil assinantes no YouTube e a DodoCase (vencedora do Concurso Crie-um-Negócio do Shopify) abrem caminho nos seus nichos altamente competitivos e se tornam líderes do mercado em poucos anos?

Um dos fatores mais importantes em criar uma empresa de e-commerce de sucesso é saber o que vender online. Encontrar o(s) produto(s) perfeito(s) para vender é, muitas vezes, o passo mais importante para criar uma empresa lucrativa e em crescimento.

Pelos últimos dois anos, eu venho tentando responder à pergunta – qual é o produto de e-commerce perfeito? Para compreender melhor o que é o produto perfeito, eu tive que determinar as características comuns que os produtos e os nichos de sucesso compartilham.

 

Ao analisar centenas de produtos e nichos bem-sucedidos e malsucedidos da mesma forma, eu desenvolvi uma lista detalhada de métricas e critérios essenciais para avaliar novas ideias.

O que se segue são os meus critérios definitivos para avaliar o seu produto e nicho de e-commerce.

Observação: É provável que você nunca encontre um produto ou nicho que se enquadre em todos os critérios abaixo. Porém, avaliar a sua ideia de acordo com essa lista lhe dará um melhor entendimento do seu produto/nicho escolhido, ajudando a evitar armadilhas e a aumentar as suas chances gerais de sucesso.

1. Qual é o Tamanho do Potencial Mercado?

Escolha um produto e nicho cujo tamanho do mercado seja pequeno, mas suficiente. Evite nichos que sejam pequenos demais com poucas buscas por palavras-chave. Por exemplo, um produto que atenda a gestantes entre 25 a 40 anos é, provavelmente, bom. Mas um produto que atenda a gestantes entre 25 a 40 anos que gostam de punk rock será, provavelmente, limitado demais. Será mais difícil encontrar clientes, mais caro para conquistá-los e o tamanho pequeno do mercado limitará substancialmente o seu potencial crescimento.

Exemplo: A loja do Shopify Daneson vende palitos de dente de luxo. Você pode imaginar que o mercado de palitos de dente de luxo não é muito grande. Estar em um nicho pequeno como o de palitos de luxo pode ser, ao mesmo tempo, uma coisa boa e uma coisa ruim. É bem provável que o tamanho pequeno do mercado limite os rendimentos, mas se eles fizerem um ótimo trabalho em definir os seus clientes-alvo e conquistá-los de forma barata, é certo que poderão comandar esse nicho. Como bônus, o palito de dente de alta qualidade é um produto que se sai muito bem em ganhar a atenção da mídia.

Ferramentas: Usar a Ferramenta de Palavras-Chave do Google pode lhe ajudar a determinar o volume de busca de palavras-chave escolhidas. Isso pode lhe dar uma ideia de quantas pessoas estão pesquisando pelos termos das suas palavras-chave e, em troca, lhe dar uma noção do tamanho do mercado. Junte isso com um julgamento realista e algumas pesquisas no Google sobre o nicho que você está interessado e você deve começar a ter uma ideia da viabilidade do seu mercado.

2. Qual é a Sua Concorrência?

Como é a concorrência para o seu produto? Existe pouca concorrência, muita ou nenhuma?

Caso haja muitos concorrentes no seu nicho, pode ser um sinal de que o mercado foi validado. Porém, para abrir caminho, você terá que fazer algo diferente para atrair a atenção dos consumidores e conquistar espaço no mercado.

Exemplo: A loja do Shopify Luxy Hair não foi a primeira empresa a vender apliques de cabelo pela internet, o mercado estava cheio de concorrência quando eles começaram há dois anos. Desde o início eles sabiam que precisavam fazer algo diferente. Eles entraram no jogo com uma estratégia de marketing diferente ao oferecer valor gratuitamente na forma de tutoriais de vídeo no YouTube.

Dois anos e mais de 700 mil assinantes no YouTube depois, eles são agora um dos maiores varejistas de aplique de cabelo online no mundo.

 

 

Ferramentas: Naturalmente, as boas e velhas pesquisas no Google e Bing lhe ajudarão a descobrir os competidores atuais no mercado. A Ferramenta de Palavras-Chave do Google pode demonstrar o volume de busca aproximado para as palavras-chave escolhidas, além de dizer como elas são competitivas (ou seja, o quanto outras pessoas/empresas estão usando essas palavras). Não se esqueça, quanto mais pessoas apostarem nas suas palavras-chave, mais caras elas serão.

 3. É uma Tendência, um Modismo ou um Mercado em Crescimento?

Procure entender da melhor forma possível onde se encontra o seu produto. O seu produto ou nicho é classificado como modismo, tendência, estável ou mercado em crescimento?

Exemplo: Um Contador Geiger é um dispositivo pessoal do tamanho de um celular que demonstra o nível de radiação à sua volta. É um nicho de mercado legal, não é?

Com uma rápida pesquisa no Google Trends, eu soube instantaneamente que poderia ter feito uma pequena fortuna se os tivesse vendido em março de 2011 logo após o terremoto no Japão. É provável que, se eu tentasse vendê-los agora, eles levariam algum tempo para serem vendidos.

 

Ferramentas: O Google Trends lhe dará uma visão abrangente de algo ser um mercado de tendência, modismo, estável ou em crescimento. Se você ver picos inexplicáveis, tente fazer uma pesquisa mais completa para descobrir a possível causa para isso.

4. É Possível Comprar o Item Localmente?

Se o seu produto está disponível prontamente na sua região, essa é uma razão a menos para as pessoas procurarem ele online. Por exemplo, a maioria das pessoas que quer comprar um desentupidor de vaso sanitário simplesmente vai até o mercado ou uma ferragem.

Se o seu produto pode ser comprado localmente, como você vai se diferenciar e convencer as pessoas a comprarem de você pela internet? Você pode oferecer uma seleção melhor? Mais qualidade? Melhor preço?

Exemplo: A Ellusionist vende baralhos maravilhosos e de qualidade para mágicos e jogadores de cartas. Você já viu algo assim sendo vendido em uma loja física perto de você?

 

5. Quem É o Seu Público-Alvo?

Nesse momento, não é preciso entrar em detalhes extremos, mas você deve estar ciente do tipo de clientes para os quais estará vendendo e as suas capacidades de compra online.

Caso tenha um produto voltado para adolescentes, tenha em mente que a maioria não tem um cartão de crédito para comprar pela internet.

Exemplo: A loja Clothes for Seniors oferece roupas adaptáveis para idosos. Um dos seus principais mercados-alvo têm um baixo nível de adoção a tecnologia e comércio online. Você precisará adaptar toda a sua loja virtual para acomodá-los.

 Ferramentas: Caso encontre outra empresa vendendo produtos semelhantes, você pode usar o site Alexa para obter informações sobre a demografia dos seus visitantes, o que pode ajudar a definir melhor o seu público-alvo.

6. Qual É o Seu Aumento de Preço?

É fundamental levar em conta o aumento de preço de um produto em específico antes de avançar demais com o processo. Isso é importante, pois haverá várias outras taxas pequenas associadas à venda do seu produto que vão acabar com as suas margens. Ter um forte aumento de preço inicial lhe fornecerá o reforço necessário para absorver esses custos variáveis.

Exemplo: Vamos dar uma olhada em um produto de verdade para ter um melhor entendimento da importância do aumento de preço inicial. Nós vamos trabalhar com um Pedômetro Para Animais de Estimação – um dispositivo pequeno que é conectado à coleira do seu cão para contar quantos passos ele dá.

 

Esse pode ser um nicho interessante – as pessoas sempre estão dispostas a gastar dinheiro nos seus cães. Mas é possível vender este produto de forma rentável?

Eu escolhi um preço de venda potencial de $24,99 e obtive um custo por unidade de $2 de um fabricante no Alibaba. Eu acrescentei todos os outros custos aproximados associados à venda do produto na planilha abaixo:

 

Com esse exemplo, é possível ver como as taxas pequenas reduzem a sua margem. Neste caso, um produto que teve um aumento de preço inicial de mais de 1200% acaba com menos de 100% quando tudo é dito e feito. Naturalmente, trata-se apenas de estimativas e você pode reduzir os custos de forma significativa, cuidando você mesmo do processamento do pedido e gastando menos em publicidade.

Ferramentas: Tente encontrar um exemplo no Alibaba do produto que você está interessado. Envie um e-mail a alguns fabricantes para descobrir o preço e a quantidade mínima para pedidos (QMP). A partir daí, use o Google para descobrir outras pessoas vendendo o mesmo produto ou algo semelhante. Quanto eles estão cobrando?

O Survey Monkey é uma ótima ferramenta para criar pesquisas rápidas e divulgar nas suas redes sociais para ter uma noção do preço que as pessoas pagariam no seu círculo social.

Quando começar a ficar mais sério, você pode criar um site rapidamente usando ferramentas como o Weebly e tentar atrair um cliente de verdade para testar um pedido, a fim de avaliar o preço estabelecido. Por vezes, pode haver uma grande diferença entre o que as pessoas dizem que pagariam e o que elas realmente pagariam, principalmente se você só pedir opiniões de amigos e familiares.

7. Por Quanto Você Pode Vender?

Uma faixa de preços entre $75 e $150 é geralmente recomendada, pois minimiza a necessidade de encontrar um grande número de consumidores para dar um lucro descente e poder lhe dar um reforço para o custo de aquisição de clientes (marketing).

Preços superiores a $150 tendem a vir com muito mais vigilância por parte dos clientes. Os clientes potenciais vão querer e esperar uma maior tranquilização. Eles terão mais perguntas e, no geral, criarão um ciclo de vendas maior e mais difícil.

Exemplo: No exemplo anterior com o Pedômetro Para Animais de Estimação, tínhamos um preço de venda relativamente baixo de $25. Por esse motivo, os custos variáveis consumiam grande parte do nosso lucro, deixando-nos com um lucro por unidade de apenas $12,95. Digamos que mudamos o Pedômetro Para Animais de Estimação por um novo produto chamado “Produto X” e supomos que o “Produto X” tem um preço de venda potencial de $100 (quatro vezes mais que o Pedômetro). Por razões de coerência, eu também multipliquei o outro custo adequado por um fator de 4x.

Devido ao preço de venda maior, temos margens muito melhores de 73% vs. 42% para o Pedômetro Para Animais de Estimação, e o nosso lucro por unidade dispara de $12,95 para $76,75.

 

 

8. Você Pode Oferecer uma Assinatura?

Você vai ouvir isso várias vezes: é bem mais fácil e barato vender para um cliente atual do que encontrar novos clientes. Uma empresa baseada em assinaturas permite que você venda aos mesmos clientes várias vezes, de forma automática. Geralmente, existem dois tipos de empresa de e-commerce baseado em assinaturas: de descobrimento e reabastecimento.

Exemplos: Uma empresa de e-commerce baseada em descobrimento, como a Quarterly Co., lhe envia algo em uma data programada, mas você não sabe o que é. O conteúdo é escolhido por outra pessoa, mas geralmente pertence à mesma categoria todas as vezes, como produtos de beleza ou de moda.

Abaixo está um exemplo de um serviço de assinatura trimestral de produtos escolhidos à mão por Tina Roth Eisenberg (Swissmiss).

 

Uma empresa de e-commerce de reabastecimento como a Dollar Shave Club é baseada em lhe enviar coisas que você consome e precisa constantemente. Neste caso, lâminas de barbear.

 

Um modelo de e-commerce de assinaturas é especialmente importante para uma empresa como a Dollar Shave Cub, devido ao preço extremamente baixo dos seus produtos. As assinaturas mensais de lâminas começam a $1/mês. Se eles não vendessem para esse mesmo cliente de forma contínua, o seu modelo de empresa não funcionaria.


 9. Qual é o Tamanho e o Peso do Seu Produto?

O tamanho e o peso do produto podem ter um grande impacto nas suas vendas e lucro final. Nos dias de hoje, cada vez mais clientes esperam que o frete seja gratuito. Se o seu produto for grande e/ou pesado, um frete caro pode dissuadir potenciais compradores. Você sabia que os preços de frete são o principal motivo para o abandono do carrinho de compras?

Além disso, haverá custos adicionais para enviar os produtos para você caso esteja trabalhando com um fabricante estrangeiro, e isso aumentará os custos de armazém se você escolher usar um para fazer o processamento dos pedidos.

Exemplo: Existe uma empresa popular de tapete de ioga de grandes dimensões que vende tapetes de treino gigantes. O produto em si tem um preço sensato de $99. O frete para dentro dos EUA é $25, para o Canadá é $40 e para o resto do mundo é $100. Para alguns, seria difícil justificar o gasto de mais 40 a 100% para o frete.

O mesmo se aplica a qualquer item grande ou pesado. Você pode estar muito entusiasmado para vender conjuntos de peso de ferro, e talvez você tenha encontrado um ótimo fornecedor que lhe dará um excelente preço – bem, é preciso levar em conta o custo adicional do frete. Existe um limite no preço do frete que o cliente está disposto a pagar.

10. Seu Produto É Durável?

Qual a fragilidade do seu produto potencial? Os produtos frágeis podem trazer muitos problemas. Artigos frágeis lhe custarão mais em custos de frete/empacotamento e você poderá ter mais devoluções de clientes e trocas. Tenha sempre em mente que mesmo que seja culpa da transportadora, ainda é a experiência do cliente com a sua marca. No fim das contas, você é responsável por toda essa experiência.

Quando chegar o momento de pedir amostras, teste-as e force-as até o limite. Deixe-as em um ambiente quente/frio, pressione, torça, puxe, deixe cair, chute. Não se preocupe em quebrar algumas centenas de dólares em amostras. É mais importante saber exatamente a qualidade do seu produto potencial.

Exemplo: A Play Lashes perdeu mais de 2 mil dólares em produtos devido ao envio danificado para eles mesmos quando a companhia de transporte tentou encaixar os produtos em uma caixa de correio pequena demais. As caixas de plástico duras que estavam protegendo o produto delicado foram destruídas na maioria das unidades. Futuramente, eles decidiram fazer com que o armazém de processamento de pedidos envolvesse todas as encomendas em plástico bolha.

 

11. Seu Produto É Sazonal?

Empresas com produtos sazonais podem sofrer com um fluxo de caixa inconsistente. O ideal seria encontrar um produto que demonstre uma demanda uniforme por todo o ano. No mínimo, você só quer estar ciente de flutuações de demanda sazonais para planejar adequadamente.

Exemplo: Os artigos de Natal como a Omega Tree Stand são mais vendidos na época que antecede as festas de fim de ano. Dê uma olhada no relatório do Google Trends abaixo.

 

 

Ferramentas: Procure tendências sazonais dando uma olhada no Google Trends para descobrir palavras-chave do seu produto/nicho.

12. Seu Produto Serve Uma Paixão ou Dor? 

Os produtos que mais vendem servem a uma paixão, aliviam uma dor ou resolvem um problema. Os custos de aquisição de clientes (marketing) também tendem a ser mais baixos, uma vez que os clientes estão buscando ativamente uma solução ao invés de descobri-la.

Exemplo: A Pro Teeth Guard vende protetores bucais personalizados para prevenir o ranger dos dentes. As pessoas com este problema são propensas a procurar uma solução e encontrar a Pro Teeth Guard ao invés de precisar de uma publicidade cara para atraí-las. Como o JP, dono da Pro Teeth Guard apontou em uma chamada do Skype, "É uma venda muito mais fácil quando alguém está com dores e seu produto ajuda a aliviar a dor".

 

13. Qual Será a Sua Renovação de Estoque?

É arriscado ter produtos que precisam ser constantemente alterados. Você corre o risco de não conseguir vender o seu produto antes do tempo da renovação de estoque. Por exemplo, roupas com cores sazonais ou acessórios para o mercado de tablets e smartphones, que está em constante mudança. Agora, naturalmente, existem várias empresas de sucesso que atendem a esses mercados, como capas de iPhone e iPod, mas é importante saber com que frequência fazer a renovação de estoque do seu produto. Existem custos associados à entrada em um mercado como este.

Exemplo: Eu tive uma chance de falar com o dono do Sutra Designs, que é o designer/dono de uma linha de capas de couro para smartphones e tablets. Ele tem tido dificuldades para promover a conscientização da sua marca e vender o seu produto desde o lançamento.

 

O maior desafio do Sutra Designs é criar tráfego suficiente para vender o seu estoque antes das capas ficarem obsoletas, devido a novos modelos de fechos de metal. Se ele escolher criar novos produtos para os novos modelos de fechos, ele será confrontado com custos adicionais para desenvolver novos designs e quantidades mínimas para pedidos pelos fabricantes. Isso acontecerá permanentemente, devido ao nicho que ele escolheu.

14. É Consumível ou Descartável?

Como já discutimos, é mais fácil vender para clientes existentes do que para novos. Ter produtos consumíveis ou descartáveis torna isso mais fácil ao basicamente colocar um limite de tempo na vida útil dos produtos.

Exemplo: A Manpacks vende produtos que geralmente têm uma vida útil, como lâminas, preservativos, meias e roupa íntima.

15. Você Precisa Considerar a Perecibilidade?

Os produtos perecíveis já são arriscados para uma vitrine física, ainda mais para uma loja virtual. Tendo em conta que alguns itens perecíveis exigem uma rapidez na entrega, o frete pode custar caro.

Por exemplo, produtos de panificação, carne, comidas congeladas e qualquer outra coisa que precise ser guardada fria ou que tenha uma data de validade curta exigem cuidados especiais ao enviar para um cliente. Caso escolha vender artigos perecíveis, você precisa estar preparado para o processo extra e custos de frete associados ao seu produto.

 

Exemplo: A Yummy Tummy Soup Company faz sopas caseiras e sobremesas deliciosas para vender e enviar para clientes através do seu site de e-commerce. Este modelo funciona para eles e estão se saindo muito bem, mas não é o certo para todos os comerciantes de e-commerce. Eles precisam preparar sopas frescas todos os dias e estar muito conscientes dos prazos de entrega.

16. Haverá Restrições e Regulamentos?

Antes de mergulhar de cabeça em um nicho ou escolher um produto, procure saber se não há regulamentos ou restrições, ou garanta que sejam, pelo menos, gerenciáveis. Certos produtos químicos, alimentos e cosméticos podem ter restrições não só pelo país do qual estiver importando, mas também pelos países para onde vai enviar o seu produto.

Alguns lugares para fazer algumas ligações são a alfândega do país para o qual você estará importando o seu produto, o seu armazém, caso esteja planejando usar um, e a Food and Drug Administration se for um produto alimentar ou suplemento.

Exemplo: A Silky Polish, uma empresa que vende esmaltes atóxicos livres de crueldade, estava animada com o seu produto e nicho, mas enfrentou problemas quando soube que seus itens eram considerados ‘materiais perigosos’ devido aos químicos inflamáveis presentes nele.

 

Esses regulamentos evitaram que eles tivessem o produto transportado por ar quando estavam importando e vendendo para clientes, evitando vendas para o exterior.

17. Seu Produto É Escalável?

Muitas pessoas não pensam na escalabilidade quando começam. É difícil pensar no futuro quando ainda se está no processo de lançamento, mas a escalabilidade deve ser considerada e construída no modelo de negócio logo no início.

 

Se o seu produto for feito à mão ou conter materiais difíceis de encontrar, pense em como escalá-lo se a sua empresa começar a ir bem. Você poderá terceirizar a fabricação? Seus números de empregados terão que aumentar com o número de encomendas ou você conseguirá manter uma equipe pequena? 

Conclusão

O produto e nicho que você escolher são a base da sua empresa, e uma das decisões mais importantes que você terá que tomar.

Embora o produto perfeito possa existir ou não, existem maneiras de minimizar o risco, escolhendo um produto e nicho que tenham mais a favor dele do que contra.

Usar os critérios acima como uma diretriz pode lhe ajudar a compreender melhor o produto que você está considerando e a aumentar as suas chances gerais de sucesso.

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