O Preço Psicológico É o Seu Bilhete Premiado Para Vender Mais

O Preço Psicológico É o Seu Bilhete Premiado Para Vender Mais

Você quer ganhar dinheiro. É por isso que você tem um negócio. Quer esteja vendendo um produto ou um serviço, em algum momento será preciso colocar um preço no que você está vendendo.

Não é fácil definir o preço de algo. É aqui que muitos empresários ficam perdidos e escolhem um número aleatório no seu produto que mal gera lucro.

Mas você sabia que é possível construir uma estratégia de definição de preços para o seu negócio que não só aumenta os lucros, mas também ajuda a vender mais?

É por isso que escrevemos esse artigo. Nós iremos estabelecer as bases para uma estratégia de definição de preço eficaz usando táticas de preço psicológico – o seu bilhete premiado para vender mais.

O Que É Uma Estratégia de Preço Psicológico?

Colocado de forma simples, é uma forma estratégica de definir um preço para os seus produtos ou serviços para influenciar as pessoas na hora de tomar uma decisão de compra.

Não se sabe ao certo como o preço psicológico passou a ser comumente usado, mas sabemos que a prática surgiu em algum momento durante o final do século 19, com a competição de preços de jornais.

Por vezes, pequenas e grandes empresas têm equipes dedicadas à definição de preços dos produtos – e, em alguns casos, uma estratégia de preço psicológico é construída a partir do zero como parte do seu marketing de marca.

Aqui, daremos uma olhada em como a Apple usou a atribuição de preços como parte da sua estratégia geral de marketing e produtos para colocá-la no mercado de hardware de alta qualidade.

Preço Psicológico ao Estilo da Apple

A Apple tem mantido uma faixa de preços que gira em torno de 1.000 dólares (e com o novo Apple Watch, cerca de 20.000 dólares) para, praticamente, toda a linha de produtos.

E, mesmo com isso em mente, os compradores reúnem-se para cada lançamento de produtos tornando-a, talvez, a primeira empresa do mundo a valer 1 trilhão de dólares.

Então o que eles fazem? Como eles conseguem?

É porque a Apple sempre planejou ser agressiva com as suas estratégias de atribuição de preços. Isso remonta ao fenômeno psicológico de que se algo é caro, é porque tem que ser bom – falaremos disso mais tarde.

Isso repete os pensamentos de Steve Jobs, cuja estratégia para a Apple tem quatro pilares:

  1. Oferecer um pequeno número de produtos
  2. Focar em produtos e acessórios de alta tecnologia
  3. Dar prioridade aos lucros em detrimento da participação no mercado
  4. Criar um efeito halo que faz as pessoas economizarem para comprar novos produtos da Apple

Nesse caso (dependendo da pessoa com quem você falar) isso se aplica – os produtos da Apple são maravilhosos – mas, na verdade, eles só estão vendendo notebooks, celulares, leitores de mp3 e agora relógios. A propósito, eu adoro os produtos da Apple, então eu não estou tentando menosprezar a qualidade deles de maneira nenhuma.

Tim Cook (diretor executivo) disse em uma entrevista em relação ao iPhone: “Nós nunca tivemos um objetivo de vender um celular de baixo custo. O nosso objetivo principal é vender um celular incrível e fornecer uma ótima experiência”.

E, tendo isso em mente – valeu a pena para eles, imensamente.

A Apple raramente (ou nunca) oferece descontos nos seus produtos. O máximo que você verá é, geralmente, um desconto para estudantes, e mesmo assim costuma ser cerca de $100 de um produto que custa mais de $1.000.

Essa estratégia de definição de preços é aplicada em todos os pontos de venda, e até mesmo em revendedores. É simplesmente impossível encontrar um produto novo e lacrado da Apple (além de um site de vendas online, como o eBay) por menos do que eles vendem nas lojas oficiais.

Vamos dar uma olhada melhor em alguns exemplos da estratégia de atribuição de preços da Apple. Veja se há algo que você pode aprender e aplique na sua empresa.

O Dígito à Esquerda Ajuda a Vender Mais

Há um motivo para as empresas como a Apple determinarem o preço de um notebook em $1.299,99 e não $1.300 arredondados. Aquele $0,01 faz uma diferença surpreendente na quantidade de vendas que podem ser feitas.

Em vez de cobrar $1.300, cobrar $1.299 pelo produto faz o preço parecer estar na faixa dos “$1.200” em vez da faixa dos “$1.300”.

Assim, como consumidores, temos a impressão de que o preço é inferior ao que realmente é. Nós pensamos nisso como uma pechincha a esse preço. Muitos estudos têm mostrado que, em geral, os consumidores preferem pagar menos por produtos e muitas vezes associam os preços que terminam em nove a descontos e pechinchas.

Isso funciona por causa de algo chamado de efeito do dígito à esquerda. A maioria das pessoas lê da esquerda para a direita. A Apple incorpora isso na totalidade da sua linha de produtos.

É impossível encontrar um produto da Apple que esteja à venda por um número redondo – eles sempre terão preços com o modelo “$999” em mente.

Inteligente, estratégico e, definitivamente, proposital.

Dica: Tente usar preços ímpares em produtos novos que você está lançando. Considere usar duas faixas de preço diferentes: uma com preços ímpares e outra com preços arredondados para testar qual funciona para você.

A Comparação de Preços É Uma Tática de Atribuição de Preços Inteligente

A comparação de preços não é só mais uma palavra para a redução do preço de um item para comparar um preço ao outro. Trata-se de uma técnica de marketing na qual o preço de uma oferta é diretamente contrastado com o preço de outra oferta.

Aqui está um exemplo do que isso pode parecer do ponto de vista da Apple:

A Apple está vendendo dois MackBook Airs. Um de 11 polegadas por $899 e outro de 13 polegadas por $999. Portanto, a segunda opção custa $100 a mais, o que significa que supomos que ele tem uma melhor qualidade. E, na maioria dos casos, ele tem mesmo.

Mas, qual vende mais? No caso da Apple, nós realmente não sabemos. Mas com praticamente a mesma estratégia de atribuição de preços, a Williams-Sonoma conseguiu progredir significativamente em um dos seus produtos.

Em um estudo publicado pelo Wall Street Journal, descobrimos que a Williams-Sonoma tinha uma máquina de fazer pão de $275 no seu catálogo que não estava vendendo muito bem.

Quando eles introduziram uma máquina semelhante por $429 – que era somente um pouco melhor – e colocaram-na ao lado da máquina de fazer pão de $275 em um anúncio impresso, as vendas da primeira dispararam e quase dobraram.

A lição aprendida aqui: quando você estiver lançando um novo produto ou serviço no mercado, considere multiplicar o preço relativo. Crie uma estratégia de produtos com preços escalonados como a Williams-Sonoma ou tente oferecer um desconto por um período de fidelização mais longo (por exemplo, 25% de desconto por uma fidelização de um ano). Lembre-se que as pessoas não tomam decisões no escuro e defina um preço para o seu produto de um modo que tire proveito disso”.

No exemplo da Williams-Sonoma, os consumidores podem ter dito “Eu não tenho muito conhecimento sobre máquinas de fazer pão, mas se eu posso pagar o modelo de $275 que é quase tão bom quanto o de $415, então eu devo estar fazendo um bom negócio”.

O que está acontecendo aqui é chamado de efeito de ancoragem. A ancoragem refere-se à tendência de depender fortemente da primeira porção de informação oferecida e, então, ponderar a sua decisão de compra com base nisso.

Dica: Tente posicionar as suas coleções de produtos tendo em mente a comparação de preços. Tente introduzir uma versão mais “premium” do seu produto e veja se o normal vende mais.

Se É Caro, Então Deve Ser Bom

Se isso não resume a estratégia de definição de preços da Apple, então eu não sei o que resume.

Pense em alguns anos atrás quando você via amigos e familiares usando produtos da Apple. É provável que você tenha pensado que eles eram loucos por gastarem tanto dinheiro em algo como um notebook ou computador – mas agora parece que todo mundo está usando um MacBook. Há um motivo por trás disso também, e não é somente pelas estratégias de marketing da Apple.

Quando estamos pagando mais por alguma coisa, nós gostamos mais dela. Agora, quando se compara um Apple Watch de $20.000 a outro relógio inteligente como o Pebble Smartwatch de $99 (eu entendo que esses produtos são muito diferentes em termos de design, mas eles têm a mesma finalidade), o Apple Watch deve ser brilhante. Não é?

Afinal de contas, se ele não fosse extraordinariamente melhor, eles não cobrariam tanto por ele, cobrariam?

Os consumidores igualam o preço à qualidade. Isso foi estudado em um restaurante de Nova Iorque.

Todas as pessoas de um grupo comeram a mesma comida em um bufê italiano, mas alguns pagaram $4 e outros $8. Aqueles que pagaram mais acharam que a comida era muito melhor e aproveitaram-na muito melhor do que os que pagaram menos.

A conclusão? Caro = bom.

Bônus: Não se esqueça de ler sobre como a camiseta branca lisa do Kanye West da APC por $120 esgotou quase instantaneamente para ver como essa estratégia é aplicada a marcas de roupas maiores.

Dica: As estratégias de definição de preços podem ser aplicadas a quase qualquer negócio. Se você estiver vendendo uma camiseta por $100, ela pode vender tanto quanto uma idêntica sendo vendida por $20.

Conclusão

Agora que demos uma olhada em como funciona os preços psicológicos, cabe a você implementá-los na sua estratégia de atribuição de preços.

Procure testar diferentes preços para produtos novos ou atuais que estiver vendendo.

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