Utilizar Escassez e Urgência para Aumentar Vendas

Utilizar Escassez e Urgência para Aumentar Vendas

O medo de perder algo pode ter um efeito poderoso sobre os compradores. Um teste A/B realizado pela WhichTestWon mostrou que, quando um timer com contagem regressiva foi colocado em uma página de produto, a conversão foi aproximadamente 9% melhor do que uma variação da página do produto sem o timer.

via WhichTestWon

Criar um senso de urgência entre os visitantes do seu site pode ajudar a fazer com que mais pessoas comprem e menos pessoas “voltem para casa e pensem sobre o assunto”.

Existe a possibilidade de os visitantes do seu site procrastinarem e tentarem adiar sua decisão de compra. De acordo com um estudo feito pelo Centre De Recherche DMSP, consumidores que eram vistos como grandes proteladores possuíam 73% de chance de não tomar uma decisão de compra imediatamente. Consumidores que estavam determinados a não procrastinar ainda assim possuíam 26% de chance. Ao apresentar alguma falta de tempo ou de produto, seus clientes estarão menos suscetíveis a adiar sua decisão de compra.

Um estudo realizado pela DigitalCommons, na Universidade de Nebraska, em 2013, monitorou e entrevistou 14 compradores. Os participantes do estudo compraram em diversas lojas, sendo que a maioria delas utilizou estratégias de escassez percebida, como quantidades limitadas e vendas com tempo limitado. O estudo descobriu que as lojas varejistas que utilizaram a escassez percebida produziram efeitos psicológicos como concorrência entre consumidores, urgência de compra, ocultamento de produtos dentro da loja e pessoas pegando produtos e levando durante a compra, mesmo sem saber se iriam comprá-los no final.

Embora seu objetivo não seja transformar os visitantes do seu site em compradores ferozes, você quer incentivar as pessoas a agir imediatamente, e é nesse momento que entra a escassez. Você pode introduzir a escassez percebida à sua loja ao criar alguma carência de produto ou tempo.

Irei compartilhar as duas formas de escassez que você pode criar na sua loja, além de alguns exemplos realizáveis para você utilizar e gerar urgência.

Vendas e Ofertas com Tempo Limitado

Criar restrições de tempo é uma das formas mais fáceis e eficientes de gerar urgência e escassez na sua loja. Isso se deve ao fato de que os clientes não querem perder a oportunidade de aproveitar alguma oferta. Por exemplo, oferecer uma venda ou oferta prestes a se encerrar pode forçar os clientes a tomar decisões mais rápidas do que eles tomariam sem um limite de tempo.

Como observado no estudo da DigitalCommons, isso se encaixa na teoria de aversão à perda, em que a maioria das pessoas prefere evitar perdas do que obter ganhos. As restrições de tempo ativam esse gatilho psicológico.

Ofereça Vendas Instantâneas

A Pet Pro Supply Co. disponibiliza vendas instantâneas com frequência no seu site, oferecendo descontos com tempo extremamente limitado para produtos escolhidos à mão.

via Pet Pro Supply Co.

A Pet Pro Supply Co. ainda conta com uma página de Vendas Instantâneas em separado, a qual é notoriamente apresentada no site. A página de produto é otimizada para as vendas instantâneas exibindo o valor da oferta e, mais importante, a data e horário exatos do encerramento da oferta instantânea. Isso lembra aos visitantes da página de produto que eles precisam agir logo ou perderão a oferta.

Inclua Timers com Contagem Regressiva na Página de Produto

Em vez de apenas mostrar a data do encerramento da oferta, inclua um timer com contagem regressiva na sua página de produto, assim como faz a MakersKit para seus itens à venda:

via MakersKit

Essa visualização ajuda a aumentar a eficiência da escassez de tempo desta oferta.

Embora as vendas com tempo limitado funcionem muito bem, elas não são a única providência que você pode tomar para gerar urgência.

Crie Ofertas com Frete Programado

Ofertas com frete expresso ou até mesmo frete grátis, voltadas aos clientes que agirem suficientemente rápido, são outro grande incentivo. A Fab&GO, uma loja de moda feminina, oferece envio no dia seguinte caso as clientes atuem com a devida rapidez.

via Fab&GO

Se uma cliente quiser que seus sapatos sejam enviados até amanhã, ela deve tomar uma atitude dentro das próximas 5 horas.

Outra ideia é oferecer frete grátis aos clientes que agirem rapidamente. A Kit Out My Office, uma loja de móveis comerciais, utiliza um timer com contagem regressiva no topo do seu site.

via Kit Out My Office

Trata-se de um lembrete constante àqueles que estiverem navegando pelo site de que, caso queiram aproveitar o frete grátis e expresso, precisam fazer o pedido dentro das próximas 2 horas. Isso evita que os clientes adiem sua decisão e, mais normal do que você pensa, se esqueçam de tudo depois.

Você quer que o cliente compre, idealmente, logo na primeira vez que eles visitam seu site. É bastante improvável que eles voltem novamente, mesmo que estejam interessados em comprar. De acordo com a MarketingSherpa, empresas de e-commerce relataram que somente por volta de 30% do seu tráfego correspondia a retornos de visitantes.

Quantidade Limitada

Você também pode aproveitar a falta de estoque. Em vez de pensar nas quantidades limitadas dos seus produtos como uma limitação para as vendas que pode fazer, veja-as como uma forma de mostrar escassez aos seus clientes, aumentando o valor percebido dos seus produtos.

Mostre a Quantidade em Estoque

A forma mais fácil de fazer isso é simplesmente mostrar a quantidade de produtos em estoque na própria página do produto, chamando atenção para a quantidade restante. A Tradlands, uma loja de camisetas femininas, faz isso de forma eficaz, exibindo a quantidade durante a escolha do tamanho da camiseta no seu site.

via Tradlands

A Tradlands ainda cria urgência na forma como eles descrevem suas quantidades. “Rápido, somente 1 restante” é um modo muito mais eficiente de fazer uma descrição sobre quantas camisetas estão sobrando do que “Estoque: 1”.

De forma semelhante, a Retro City Sunglasses mostra a quantidade restante nas suas páginas de produto, assim como em uma página específica para óculos de sol que estão “Quase Esgotados!”.

via Retro City Sunglasses

Venda Quantidades Limitadas

Outra forma de gerar escassez por meio de quantidades limitadas é dizendo aos clientes quantas unidades você tem à venda, em vez de dizer a eles o número restante. Na maioria dos casos, utilizar essa estratégia funciona melhor com vendas de “edições limitadas” ou “tiragens limitadas” de um produto, em que você somente produz e vende uma quantidade específica.

Por exemplo, a Mindzai vende edições limitadas de alguns dos seus brinquedos.

via Mindzai

Neste caso, vemos que a Mindzai irá produzir e vender somente 100 unidades, tornando este item em particular não somente especial aos colecionadores, mas também gerando escassez.

Crie Urgência no Seu Texto

Você não precisa somente mostrar a quantidade ou vender um número limitado de algum produto para gerar escassez. A linguagem que você utiliza no seu site, nos materiais de marketing e nos e-mails também pode criar bastante urgência.

Dê uma olhada neste e-mail que eu recebi da Mizzen+Main outro dia.

via Mizzen+Main

Observe a forma como a Mizzen+Main descreve suas novas camisas. Ao invés de simplesmente dizer “hey, temos novas camisas em nossa loja, confiram”, a Mizzen+Main faz com que eu queira imediatamente ir à loja deles ao informar que “elas estão saindo bem rápido!”.

Eles ainda justificam sua alegação de escassez com a frase “Nosso último lançamento de produto resultou na queima de estoque mais rápido da nossa história. Aproveite logo!”, no final do e-mail deles.

Como eu mencionei anteriormente, a forma como você descreve seu produto ou a frase utilizada para gerar ações também pode criar uma escassez percebida. Por exemplo, na parte superior do JerkySpot existe uma chamada para a ação orientando o cliente a “Comprar Agora”, mas ela também indica a informação de “Estoque Limitado”.

via JerkySpot

Fazer com que seus clientes saibam que seu produto pode se esgotar a qualquer momento ajuda a criar um senso de medo e urgência. Os clientes não querem se arrepender de não aproveitar algo enquanto podiam, e utilizar o conteúdo correto no seu site pode lembrá-los disso.

Utilize a Escassez com Responsabilidade

Por fim, vale a pena notar que, com grandes poderes, surgem grandes responsabilidades.

Com o produto e o cliente certos, a escassez pode funcionar muito bem. No entanto, criar uma escassez falsa ou tentar enganar as pessoas não é o melhor caminho para aproveitar essa solução.

Uma escassez obviamente forjada pode afastar os clientes e prejudicar sua marca.

A escassez que você cria deve estar baseada em algo. Por que você está vendendo aquelas camisetas por tempo limitado? Por que tal produto possui tiragem limitada? Você não pode somente colocar um timer com contagem regressiva na página de um produto e esperar que ele venda mais. O timer deve mostrar um produto com a venda prestes a terminar ou uma oferta (como envio no dia seguinte).

Ao mesmo tempo, a escassez nem sempre é a solução para vendas ruins. Deve existir alguma demanda por seus produtos, em primeiro lugar, para que tudo isso seja realmente útil. Bem semelhante quando a Apple lança um novo celular ou tablet, a demanda por esses produtos já existe. A quantidade limitada de produtos Apple no lançamento simplesmente intensifica a demanda e o desejo.

Por último, não exagere. Você não deve parecer que está pressionando seus clientes. A função principal da escassez percebida na sua empresa é incentivar os proteladores a tomar uma decisão, e não forçar as pessoas a comprar coisas que não querem. Uma consequência da criação de escassez, quando utilizada incorretamente, é a geração de remorso no comprador.

Se os clientes fizerem uma compra pela qual foram pressionados, ela poderá deixá-los arrependidos, desejando reembolso e fazendo com que alterem a percepção deles sobre sua empresa.

Sua Vez

Se a escassez faz sentido para a sua loja, considere implementar um desses exemplos na sua empresa. Mesmo uma pequena mudança, tal como a forma com que você descreve a quantidade restante de um produto, pode proporcionar grandes alterações nas conversões. Se você tiver qualquer dúvida sobre como criar escassez percebida e urgência, ou caso queira compartilhar a sua história, fique à vontade para comentar abaixo. Faço questão de participar e responder a todos.

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1 comentários

  • Danielle
    Danielle
    September 09 2016, 06:13PM

    Olá!
    Tenho visto muito o conceito da escassez associada a infoprodutos em lançamentos digitais. Mas quero deixar um produto (curso de moda online) em lançamento perpétuo, mas usando o conceito de turmas iniciando em…. (todos os meses começa uma nova turma online).

    Como você sugere gerar escassez de um produto com preço fixo sendo que todos os meses abriremos novas turmas? Usar lotes de valores? Limitar a turma a 30 vagas?

    Me coloco no lugar do usuário que pode pensar: se eu perdi o lote 1 da turma de janeiro me inscrevo na de fevereiro por um valor mais barato. Ou… ah… se só tem 30 vagas espero passar e me inscrevo depois…

    Enfim… quero suscitar uma discussão e abrir minha mente um pouco mais sobre esse assunto!!!!

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