Como conquistar clientes em um mercado competitivo

Como conquistar clientes em um mercado competitivo

How can I stand out in a competitive market?

concorrência faz parte da vida e dos negócios. Mas quando você está começando um negócio (ou desenvolvendo estratégias para um negócio já existente), a concorrência pode, sim, intimidar um pouco. De fato, ela vai influenciar todos os aspectos do seu planejamento, desde a precificação até a divulgação dos seus produtos ou serviços.

Vale lembrar que, naturalmente, há diferenças entre atuar em um mercado extremamente competitivo e vender em um nicho menos concorrido. É justamente esta questão que vamos discutir no post de hoje da série Pergunte à Shopify.

Pergunta:

Como desenvolver um negócio e captar clientes quando existem outras dez empresas vendendo o mesmo tipo de produto? É possível conseguir se destacar em um marketplace abarrotado?

Resposta:

A captação de clientes é sempre fundamental quando se abre um negócio. Existem diversas maneiras de se fazer isso; por exemplo, marketing nas redes sociais, SEO, venda em lojas sazonais, etc. A escolha das estratégias mais adequadas depende, essencialmente, dos produtos, dos clientes e, principalmente, de você.

O ponto central dessa pergunta, no entanto, é como enfrentar a competição acirrada com produtos semelhantes aos que você vende.

Visto que seu público-alvo tem muitas opções, como convencê-lo a escolher, justamente, a sua empresa?

É fácil ficar sonhando que, um dia, você vai ter uma inspiração divina e criar um produto tão original que não terá concorrentes. No entanto, mesmo os produtos mais inovadores estarão sujeitos à concorrência em algum momento. Por isso, não adianta nada se apegar à ideia de um produto perfeito que lidere o mercado sem concorrentes. Em vez disso, desenvolva uma ideia de negócio que deixe você realmente motivado e trabalhe para que ela dê bons frutos.

Fomos conversar com Gregory Macdonald, Gerente de Sucesso do Lojista aqui na Shopify e fundador da Bathorium, uma empresa de produtos de luxo para banho. Segundo Gregory, o mercado competitivo de bombas de sal de banho o ajudou a aperfeiçoar e lançar um excelente produto, que acabou se transformando em uma linha bem-sucedida.

Bathorium's bath bombs
Crédito da imagem: Bathorium

Pesquise os produtos da concorrência

A Bathorium nasceu após uma experiência de banho transformadora na Itália. Ao se hospedar em um AirBnB, Gregory não pôde deixar de reparar na grande variedade de produtos enfileirados nas prateleiras do banheiro da suíte de sua anfitriã. Recebeu a cortesia de poder tomar um banho de banheira, que se tornou uma experiência inigualável por conta da combinação dos diversos óleos, sais e outros produtos disponíveis.

Gregory voltou para a América do Norte empolgado em recriar, no mercado local, uma experiência de banho semelhante. No entanto, como consumidor experiente desse tipo de produto, sabia que o mercado estava saturado.

Mas, em vez de desanimar, optou por estudar a concorrência.

“Fui até lojas como a Bay, The Detox Market e Holt Renfrew e gastei bastante dinheiro em todos os tipos de sais e bombas de sal de banho que consegui encontrar. No fim das contas, em todos eles o sal e o óleo se depositavam no fundo da banheira, sem se dissolver. Não fiquei nem um pouco impressionado, e olha que eu tinha usado de tudo: esferas efervescentes, sais, bombas, e nada me deu a mesma sensação que eu tinha vivido na Itália."

Foi então que Gregory se deu conta de que um produto que conseguisse recriar a experiência italiana ganharia destaque no mercado da América do Norte, mesmo entrando em competição direta com fabricantes já estabelecidos.

Bathorium's bath bombs
Foto gentilmente cedida por: Bathorium

Crie uma vantagem competitiva

Ao experimentar os produtos dos concorrentes, você conseguirá entender não apenas o que oferecem, mas também onde deixam a desejar e como é possível preencher essas lacunas. De posse dessas informações cruciais, você pode testar seu produto diversas vezes até perceber que ele realmente oferece um diferencial, independentemente do grau de competitividade do mercado.

Esse foi exatamente o passo seguinte de Gregory para destacar seu produto em relação aos concorrentes.

Eu sou um grande fã de banhos de banheira, então eu sei muito bem o que eu gosto e não gosto. Durante os testes com os produtos, eu me perguntava: quando eu uso os produtos da Bathorium, eles me oferecem tudo o que eu gosto?”

O processo de criação dos produtos foi cheio de tentativas e erros, especialmente no desenvolvimento das fórmulas.

“Nossa primeira bomba de sal de banho se chamava Aussie Bomb e tinha na composição argila vermelha da Austrália, que é ótima para a pele. Eu não sabia que quantidade usar, então coloquei meia xícara na receita de teste para fazer quatro bombas.”

“Quando a gente fazia os testes, usava planilhas para anotar informações como aroma, aparência, turvação e outros fatores. Conseguimos um tom vermelho intenso, superbonito. Esvaziamos a banheira e voltamos para a cozinha para fazer outro lote. Daí, fomos encher a banheira para fazer um novo teste, e tinha ficado um resquício de água em um tom vermelho rajado, como se fosse sangue. Parecia que tinha acontecido um crime na banheira!”

Fica a dica: não deixe que seus produtos lembrem um filme de terror (a menos que essa seja sua intenção).

Além de garantir a ausência de efeitos adversos e ajustar a quantidade de argila vermelha na receita, os testes realizados por Gregory permitiram encontrar uma fórmula que reproduzisse a experiência de banho que ele havia vivido na Itália e que desejava introduzir no mercado.

“Fazer os testes antes foi ótimo para o lançamento porque ficamos muito confiantes e superorgulhosos de exibir nossos produtos.”

Se, assim como Gregory, você não dispõe de flexibilidade para criar uma vantagem competitiva para os seus produtos, é possível fazer uma análise da concorrência de mercado para identificar lacunas em áreas como marketing de conteúdo, distribuição varejista ou públicos-alvo.

Bathorium focuses on the ingredients in their products for competitive differentiation.
Crédito da imagem: Bathorium

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Faça seu produto chegar até o cliente

Você tem um produto e acredita, de fato, que ele preenche uma lacuna no mercado. Então, chegou a hora de fazer com que ele chegue até os clientes. Este é um ponto que Gregory identificou como crucial. Talvez você tenha certeza de que oferece um produto muito melhor do que a concorrência; no entanto, quando você está começando um negócio, não basta falar; é preciso provar.

“Eu sabia que o meu produto era diferenciado, mas o grande desafio era fazer com que as pessoas soubessem disso. Como divulgar essa ideia junto a consumidores que provavelmente eram fiéis a uma marca ou a outros produtos para banho? Temos todos os tipos de concorrentes: desde o Etsy, o Pinterest, grandes redes varejistas e também os lojistas independentes.”

“Nos primeiros três anos, e mesmo hoje em dia, oferecemos muitos produtos de graça. Estamos sempre patrocinando eventos e oferecendo produtos de brinde, dizendo, “Experimente o nosso produto!” E temos visto muitas pessoas se tornando nossos clientes. Temos certeza de que, depois de usar os produtos da Bathorium, você vai adorar e comprar novamente.”

Essa estratégia funciona se você estiver 100% confiante de que tem um produto que se destaca no mercado; por isso, o tempo investido em pesquisa de concorrência e teste de produto é a base dessa estratégia. O próximo passo é se concentrar na busca por oportunidades de cativar novos clientes e conquistar a fidelidade à sua marca com base na força do seu produto. Há ótimas maneiras de se fazer isso: confira o artigo 5 Estratégias de marca para ganhar da concorrência.

Bathorium's multiple products
Crédito da imagem: Bathorium

Use a concorrência como fonte de informação e inspiração

Ao dar os primeiros passos para entrar em um mercado competitivo, talvez você se sinta um pouco intimidado ao perceber a existência de marcas estabelecidas e sofisticadas. O conselho de Gregory para os empreendedores que estão engatinhando é não se comparar com quem já está lá na frente.

“Eu converso com empreendedores o tempo todo, e quando eles olham para as embalagens atuais da Barthorium, me dizem, ‘Como são lindas, são exatamente o que eu quero fazer. Mas não posso porque não tenho US$20.000 para fazer a embalagem perfeita.’ Só que as nossas primeiras embalagens eram feitas com polietileno termorretrátil e um rótulo que eu imprimia em uma impressora comum. Não eram muito bonitas, não.”

Divulgue sua empresa, consolide sua marca e ofereça um ótimo produto; o restante é consequência. Você só precisa confiar no produto.”

Se você conhecer bem os produtos dos concorrentes e tiver se dedicado a aprimorar os seus próprios produtos para preencher uma lacuna no mercado, estará pronto para começar a vender. O restante é consequência.


Which method is right for you?Sobre a autora

Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.

Post original em inglês: Desirae Odjick

Tradução e localização: Armando Silveiro

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