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Ponto de equilíbrio financeiro: como prever o sucesso da sua loja

How to perform a break-even analysis

Começar um novo empreendimento sempre é algo arriscado: você não sabe se vai conseguir vender aqueles produtos, se o seu site vai atrair visitantes e nem se a marca vai decolar. Pior ainda, você já está roendo as unhas com medo de entrar no vermelho e ter que fechar as portas antes mesmo de começar.

A situação acima é uma velha conhecida de qualquer empreendedor, mas para a nossa sorte existe uma maneira mais eficiente de analisar os riscos envolvidos e descobrir exatamente o que você precisa fazer para recuperar o seu investimento inicial: realizar uma análise de ponto de equilíbrio financeiro, também conhecida como break even.

O break even é um conceito essencial para quem já tem uma loja, empresa ou e-commerce, e pode ser extremamente útil para quem ainda está pensando na possibilidade de abrir um negócio próprio.

O que é uma análise de break even?

Também conhecida como análise de ponto de equilíbrio financeiro, a análise de break even nada mais é do que uma ferramenta que ajuda a determinar exatamente quando a sua empresa, produto ou serviço começará a gerar lucros.

Em outras palavras, o break even é um cálculo financeiro usado para determinar o número de produtos ou serviços que você precisa vender para ao menos cobrir os seus custos e investimentos iniciais. Atingir o ponto de equilíbrio, então, significa que você não está nem perdendo dinheiro e nem ganhando nada: apenas que os custos da loja estão sendo cobertos.

Se você tem uma loja física que vende capinhas de celular, por exemplo, pode usar o cálculo de break even para determinar quantas capinhas precisará vender apenas para cobrir os custos do depósito da loja (ou quantos produtos precisarão ser vendidos para pagar pelo aluguel do espaço). Tudo o que for vendido para além do número estipulado entrará como lucro.

Vale lembrar ainda que o ponto de equilíbrio financeiro trabalha com dois conceitos essenciais:

  • Custos fixos: despesas recorrentes de valor fixo;
  • Custos variáveis: despesas que variam de acordo com o número de vendas.

Motivos para calcular o seu ponto de equilíbrio financeiro

Why you need to do a break-even analysis

Calcular o ponto de equilíbrio financeiro da loja pode trazer alguns benefícios extremamente importantes.

Vejamos, abaixo, alguns deles.

Estratégias de precificação

O cálculo de break even pode ser um bom aliado na hora de definir as estratégias de precificação e os valores de cada item da loja. Se você souber quanto precisa vender para encontrar o seu ponto de equilíbrio financeiro, poderá determinar os preços dos seus produtos com mais precisão.

Cobrir custos fixos

Por mais que seja importante pensar nas estratégias de precificação, é sempre bom lembrar que ela também envolve custos variáveis, principalmente durante o processo de fabricação. O cálculo de break even também pode ajudar você a cobrir custos fixos, como taxas de hospedagem na internet e serviços terceirizados.

Evitar surpresas indesejáveis

O cálculo de break even só funciona se você listar absolutamente todos os seus compromissos e gastos financeiros; dessa forma, ele não só ajuda você a se certificar de que não está esquecendo nenhuma despesa, mas também a evitar possíveis gastos inesperados lá na frente.

Definir objetivos financeiros concretos

Como o cálculo de break even ajuda a estipular quanto você precisa vender para começar a lucrar, é possível usá-lo para definir objetivos concretos para a loja e para a equipe.

Tomar decisões

Não há nada de errado em basear decisões nos seus sentimentos: muitos empreendedores decidem mergulhar em novos negócios simplesmente porque gostaram da ideia.

A emoção é um elemento importante, mas não é o único que deve ser levado em consideração. Empreendedores de sucesso, afinal, baseiam suas decisões em fatos concretos e dados reais – elementos gerados em uma análise de break even.

Reduzir a pressão financeira

O cálculo de break even também indica as chances de sucesso de uma loja, de modo que pode ser usado para auxiliar no processo de tomada de decisões e reduzir os riscos de prejuízo.

Financiar as operações da marca

Uma análise de ponto de equilíbrio financeiro é um componente essencial de qualquer plano de negócios; além disso, é um requisito amplamente solicitado por investidores que desejam investir na loja, já que mostra concretamente que o seu plano de negócios é viável.

Quando devo usar o cálculo de break even?

When to use a break-even analysis

O cálculo de break even pode ser usado com sucesso em quatro cenários diferentes, que serão descritos abaixo.

1. Abertura de um novo negócio

Se você está pensando em abrir um negócio, pode ser uma boa ideia considerar o cálculo de break even como uma ferramenta para avaliar o potencial da sua ideia comercial e identificar os custos envolvidos no processo.

2. Criação de um novo produto

Se você já tem uma loja ou e-commerce, o cálculo de break even pode ser um recurso interessante na hora de avaliar o potencial de vendas de um novo produto, ainda mais se o item em questão gerar custos adicionais (ou seja, custos variáveis).

3. Inclusão de um novo canal de vendas

Todo e qualquer novo canal de vendas acaba gerando uma mudança nos custos da loja, ainda que os preços de venda continuem os mesmos. Se você está vendendo pela internet e pensa em abrir uma loja pop-up, por exemplo, precisa ter certeza de que os cálculos de break even mostrem um resultado positivo; caso contrário, o prejuízo pode ser grande e o risco simplesmente não vai valer a pena.

O mesmo vale para a inclusão ou criação de um novo canal de vendas na internet, como o recurso Compras no Instagram. Você também planeja investir em anúncios pagos para promover esse novo recurso? Esses gastos precisam ser levados em conta no seu cálculo de break even.


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4. Alteração do modelo de negócios

Está pensando em mudar do dropshipping para o varejo tradicional? É bom fazer o cálculo de break even antes para determinar não só os novos custos da loja, mas também se será necessário alterar os preços dos produtos.

Fórmula para o cálculo de break even

Antes de começarmos a descrever e detalhar os pontos mais relevantes que devem ser considerados para o ponto de equilíbrio financeiro, vamos dar uma olhadinha na fórmula do cálculo:

Ponto de equilíbrio financeiro = custos fixos/(valor médio do produto — custos variáveis)

A primeira coisa a fazer, portanto, é descobrir o lucro líquido de cada produto vendido e dividir o valor total de custos fixos por esse valor. O resultado indicará o número de produtos que precisam ser vendidos até que a loja comece a lucrar.

Você já deve saber, mas não custa lembrar que o valor de venda do produto precisa contemplar não apenas o custo de produção dos itens, mas também os custos fixos da loja. Por isso mesmo, chamamos o lucro restante de “margem de contribuição”: um valor que será usado para cobrir esses custos.

Agora, então, está na hora de descobrir como calcular o ponto de equilíbrio financeiro.

Antes de começarmos, não se esqueça de fazer uma cópia do nosso template de análise de ponto de equilíbrio financeiro!

1ª etapa: compile os dados relevantes

A primeira etapa é listar todos os custos presentes na sua loja ou e-commerce: custos de produtos, taxas bancárias, mensalidades de serviços e por aí vai.

Depois de listar tudo, está na hora de dividir esses gastos entre custos fixos e custos variáveis.

1. Custos fixos

Os custos fixos, como comentamos lá em cima, são gastos que se mantêm os mesmos independentemente da quantidade de produtos vendidos: aluguel do espaço físico, planos de assinatura de provedores de serviços, taxas de seguro, salários e por aí vai.

Muitas vezes, os custos fixos serão mensais – mas, se você estiver planejando participar de uma feira ou de um festival em um determinado mês, vale listar os custos envolvidos no processo como fixos.

2. Custos variáveis

Os custos variáveis, por outro lado, variam de acordo com a quantidade de produtos vendidos e incluem fatores como comissões, materiais, processamento de pagamento e outros.

Vale destacar que, dependendo do seu nicho ou setor, alguns desses elementos poderão ser considerados custos fixos – da mesma forma que um custo fixo pode vir a ser considerado um custo variável.

Se você trabalha com funcionários assalariados, o salário será contabilizado como um custo fixo; mas, se a sua loja funciona apenas com funcionários de meio-período, o valor a ser pago pode ser considerado variável.

Quando listar os seus custos variáveis na planilha, lembre-se também de incluir o valor por unidade.

3. Valor médio

Por último, decida o valor médio do produto (sem pressão: você pode alterá-lo mais tarde, se quiser). Não se esqueça de que o valor médio do produto vai sofrer alterações sempre que você oferecer descontos e promoções na loja.

2ª etapa: insira os dados na planilha

Agora que você já listou todos os seus custos e determinou o valor médio do produto, está na hora de inserir todos esses dados na planilha. E nem precisa abrir a calculadora do celular: a planilha vai somar tudo automaticamente.

O resultado será exibido na coluna “ponto de break even” e mostrará o número de itens que precisam ser vendidos para que o ponto de equilíbrio financeiro seja atingido.  

No exemplo feito na planilha, o resultado é de 92,5 unidades.

3ª etapa: faça os ajustes necessários

Use a sua cópia da planilha para brincar com alguns números possíveis e se familiarizar com o cálculo. Aproveite para ver o que acontece se você reduzir o valor dos custos fixos ou alterar o preço de venda.

Lembre-se: muitas vezes, é tudo uma questão de ajuste.

Atenção: não se esqueça de nenhuma despesa

Um dos erros mais comuns cometidos por empreendedores e lojistas que usam o cálculo de break even é esquecer algum dado importante – especialmente um custo variável.

Como o cálculo de break even é um elemento importante para o futuro da sua loja, é sempre bom listar os dados e custos com bastante atenção e cuidado para não deixar passar nem um detalhe sequer.

Uma boa forma de garantir que detalhes relevantes e outros custos sejam contemplados no seu cálculo é listar todas as operações da loja, do início ao fim. Pode ser que, ao rever a experiência de unboxing, você verifique que na verdade esqueceu de listar a compra de papeis para embrulho; ou vai ver que, ao repassar todos os dados daquele festival do mês que vem, você se esqueceu de contabilizar a compra dos guardanapos. Esses custos são variáveis e precisam ser incluídos no seu cálculo.

As limitações da análise de ponto de equilíbrio financeiro

Limitations of a break-even analysis

Apesar de ser um elemento importante no planejamento de qualquer loja ou empresa, a análise de ponto de equilíbrio financeiro possui algumas limitações – especialmente porque não consegue proporcionar um leque variado de informações.

Não prevê demandas e tendências

A análise de ponto de equilíbrio financeiro não é capaz de prever demandas e tendências. Em outras palavras, não é um recurso que possa ser usado para estimar o volume de vendas ou determinar o interesse do público-alvo.

O que ela pode fazer, no entanto, é dizer o número exato de vendas que precisam ser realizadas para que você não entre no vermelho.

Depende de dados confiáveis

Não é raro encontrar gastos que possam ser categorizados simultaneamente como custos fixos e custos variáveis. O problema é que isso pode tornar o cálculo de break even mais complicado, e a maneira mais rápida de solucionar esse problema muitas vezes é decidir categorizar tudo como custo fixo ou então apenas como custo variável.

Um exemplo prático que mencionamos anteriormente: o salário de um funcionário é um custo fixo, mas a hora extra ou a comissão de vendas é um custo variável.

A precisão da análise de ponto de equilíbrio financeiro, portanto, depende da veracidade dos dados ali inseridos.

É simplista

A fórmula para encontrar o ponto de equilíbrio financeiro pode ser precisa, mas também é simplista, pois se baseia em um único produto e um único valor de produto. Se a sua loja tem muitos produtos ou muitas variantes de produto, você precisará fazer vários cálculos diferentes ou então estimar um valor médio para poder realizar o cálculo.

Além disso, vale lembrar que os custos de uma loja variam de acordo com os preços dos itens ali vendidos. O modelo de break even, no entanto, leva em conta apenas uma variação nos custos ou nos preços.

Ignora períodos menores de tempo

O período de tempo utilizado em uma análise de ponto de equilíbrio financeiro costuma ser definido em razão dos custos fixos, então o mais comum é criar um cálculo mensal. Por mais que o cálculo indique o número de unidades que precisam ser vendidas ao longo daquele mês, ele não consegue determinar variações semanais ou semestrais nos volumes de vendas. Se o seu objetivo é coletar dados dessa natureza, a melhor coisa a fazer é recorrer ao fluxo de caixa da loja ou até mesmo às previsões financeiras.

Outro problema com a análise de ponto de equilíbrio financeiro é o fato de que ela não é capaz de calcular as vendas no futuro: apenas o que precisa ser feito imediatamente ou no próximo mês.

Se o custo de fabricação do seu produto dobrar no próximo ano, o ponto de break even precisará ser bem mais alto – a menos que você aumente os preços da loja. Mas, se você aumentar os preços, pode perder alguns clientes. E, de quebra, vale lembrar que esses elementos não são considerados no cálculo de break even.

Ignora a presença da concorrência

A presença da sua loja no mercado pode afetar as vendas dos concorrentes (e vice-versa), fazendo com que eles alterem os preços de venda e consequentemente a demanda pelo produto. Essa mudança pode fazer com que você também altere os valores da sua loja, afetando o ponto de break even.

Apesar das suas limitações, a análise de ponto de equilíbrio financeiro é um recurso essencial para entender as condições e os elementos que precisam ser levados em conta no gerenciamento de uma loja. No entanto, não é o único recurso existente e tampouco um que deva ser constantemente priorizado.

Estratégias para reduzir o ponto de break even

E se você realizar o cálculo de ponto de equilíbrio financeiro e perceber que o número de unidades que precisam ser vendidas é simplesmente alto demais?

Sem pânico: você pode fazer alguns ajustes aqui e ali para reduzir o ponto de break even.

1. Reduza os custos fixos

A primeira coisa a fazer é verificar se é possível reduzir os custos fixos da loja. Quanto menores eles forem, menor será o número de produtos que precisarão ser vendidos.

Se você está pensando em trabalhar no varejo mas os números não estão fechando, por que não vender online? Parece simples, mas é uma mudança que pode reduzir drasticamente os custos fixos da loja.

2. Aumente os preços

Ao aumentar o preço dos produtos, você automaticamente reduz o número de unidades que precisa vender para atingir o ponto de break even. Só não se esqueça de levar em consideração os valores médios praticados pelo mercado e as expectativas dos clientes: quanto maior for o valor a ser pago, melhor deve ser a experiência de compra, o atendimento ao cliente e a qualidade do item.

3. Reduza os custos variáveis

Reduzir os custos variáveis nem sempre é fácil, especialmente para lojistas e empreendedores que ainda estão dando os primeiros passos. No entanto, vale a pena renegociar os termos com os seus parceiros, procurar novos fornecedores ou simplesmente alterar o processamento de pedidos da loja: vai ver aquela embalagem para envio é mais barata do que as caixas que você vem usando.

Template gratuito para o cálculo de break even

Não se esqueça de garantir a sua cópia do nosso template para o cálculo de break even, disponível via Google Drive.

O ponto de equilíbrio financeiro, ou break even, é um conceito essencial para empreendedores que precisam tomar decisões comerciais importantes. Além disso, é um recurso poderoso para quem está abrindo uma nova loja ou está pensando em fazer grandes alterações num negócio já existente.


Which method is right for you?Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora e intérprete de conferências e, em parceria com a Shopify, faz a curadoria e a localização de conteúdo para o blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Cassandra Campbell

Tradução e localização: Marcela Lanius

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