O Segredo Para Fazer o Pitch do Seu Produto no Reddit (Dica: Não Faça)

O Segredo Para Fazer o Pitch do Seu Produto no Reddit (Dica: Não Faça)

Segredo do Pitch no Reddit

Kevin, Garrett e Joe são os fundadores da Wax & Wick, uma loja que comercializa pequenos lotes de velas artesanais feitas 100% de soja com pavio de madeira.

Descubra como esse trio de empreendedores conseguiu gerar tráfego a partir do Reddit: lar de uma das mais famosas comunidades online avessas ao marketing.

Neste episódio, nós discutiremos:

  • Como delegar tarefas à sua equipe e garantir que o trabalho seja feito.
  • Como saber se você deve procurar um sócio ou terceirizar tarefas.
  • Como evitar arranhar sua imagem ao publicar seu negócio no Reddit.

Ouça abaixo o Shopify Masters...

 

Notas do programa:

Transcrição

Felix: Hoje, estou com Kevin, Garrett e Joe, da Wax & Wick, cujo website é waxandwick.co. Fundada em 2015, a Wax & Wick comercializa pequenos lotes de velas artesanais feitas 100% de soja com pavio de madeira. Ela fica em Chicago, Illinois. Bem-vindo, pessoal.

Kevin: Obrigado.

Felix: Conte-nos um pouco mais sobre sua loja. E o que são essas velas que vocês vendem?

Kevin: Nós começamos em 2015, e as velas consistem em pequenos lotes artesanais feitos 100% de soja com fragrâncias reais, e não florais – amadeiradas, em vez de florais. Encontramos o vidro de maior qualidade e o melhor fabricante que pudemos, sempre mantendo os custos baixos e os lucros altos.

Felix: Bem legal. Como vocês criaram a ideia desse produto? Como você dizia, trata-se de algo diferente daquilo que normalmente encontramos ao entrar em qualquer grande loja. Você falou sobre fragrâncias amadeiradas, e não florais. O que fez vocês focarem nesse ângulo específico?

Kevin: Nós começamos tentando nos tornar uma empresa de velas para homens. Descobrimos que havia um público maior do que apenas homens comprando velas. Nós acabamos focando, em vez de apenas fragrâncias masculinas, em fragrâncias realmente amadeiradas, ao invés das tradicionais fragrâncias de lavanda e linho. Queríamos encontrar algo mais realista. Fomos além: descobrimos as melhores empresas de fragrâncias, selecionamos a partir do estoque delas e usamos nossos narizes para encontrar aquelas que chegassem mais perto do que buscávamos. A empresa foi criada para nós, e apenas a levamos ao público.

Felix: Vocês começaram pretendendo ser uma empresa de velas para homens. Eu nunca tinha ouvido essa frase antes, mas isso definitivamente faz sentido, agora que estou pensando nisso. Como vocês souberam ou descobriram que não cresceriam tanto – ou seja, que havia outro grande mercado o qual não estavam aproveitando?

Kevin: Acredito que descobrimos muitas coisas quando fizemos nossas pesquisas para conferir o perfil demográfico de quem comprava velas – descobrimos que, na maioria das vezes, eram as mulheres que as adquiriam. Também notamos que muitas melhores gostam das fragrâncias amadeiradas ou reais, digamos. Nem todas as nossas fragrâncias são amadeiradas, mas elas definitivamente são reais. Elas não possuem nomes inventados ou fragrâncias artificiais, o que pode ser visto frequentemente em muitas lojas de velas e no comércio em geral.

Felix: Faz sentido. Vocês tinham experiência em lançar novos negócios? Já eram empreendedores anteriormente? Qual era o histórico de vocês antes de se reunirem para lançar este negócio?

Kevin: Garrett seria o nosso empreendedor-chefe aqui. Todos nós temos outros empregos atualmente, mas Garrett seria essa pessoa. Também já tivemos negócios paralelos que fracassaram, e esse é o empreendimento mais lucrativo para nós. Eu era dono de uma gravadora, há alguns anos, que não deu certo. Sou engenheiro durante o dia, Garrett possui sua própria empresa, e Joe é profissional de TI. Portanto, possuímos alguma experiência, mas apenas queríamos contar com algo em paralelo para proteger nosso futuro, basicamente. Garrett e eu temos filhos, e Joe tem uma hipoteca para pagar. O que realmente importa é garantir que estejamos preparados para o futuro, caso algo aconteça, sabe?

Felix: O objetivo de vocês era apenas possuir uma renda própria, diversificada, para ficarem protegidos ou conseguirem pagar despesas futuras? Qual foi o objetivo inicial quando vocês começaram a montar um negócio juntos?

Garrett: Todos nós queríamos entrar no ramo de e-commerce apenas porque percebemos que é aonde os mercados estão seguindo. A Wax & Wick era uma boa maneira de testar o mercado e ver o quão viável ele era para nós.

Felix: Você disse que os três mantinham negócios paralelos ou alguns de vocês possuíam negócios que não deram certo. O que você acha que houve de diferente com esses outros negócios, em comparação com a Wax & Wick, que foi capaz de mudar as coisas para vocês, quando finalmente começaram a obter um impulso e montar um negócio que gerava vendas e que funcionava, e que não era mais um fracasso como os outros anteriores?

Kevin: Nós originalmente tentamos procurar um fabricante para nossas velas, mas percebemos que podíamos fazer melhor. Quando começamos a produzi-las por conta própria, descobrimos que o nosso produto era 100% melhor do que qualquer outro disponível. Ao receber as primeiras amostras da empresa com a qual falamos, tudo cheirava a couro. Nós meio que voltamos para o início e percebemos que era possível produzir essas velas em nossa cozinha, eventualmente ampliando a produção atual através de uma unidade fabril.

Acho que os fracassos passados, para mim, foram devidos... Eu não possuía nenhum grupo de suporte. Somos três pessoas tocando isso, portanto, se um de nós está ficando para trás, os outros dois compensam. Se dois caras estão ficando para trás, o outro levará a empresa adiante. Nós podemos simplesmente separar as tarefas e responsabilidades, fatiando-as, para que sempre estejamos seguindo em frente, e nunca para trás – e nunca há nada deixado de lado, nada é esquecido. Nossos fracassos originais, para mim, tinham a ver com nunca possuir tempo durante o dia, além de fazer tudo sozinho. Contar com mais dois caras para ajudar é fundamental.

Garrett: Acredito que outra coisa que nos ajudou a ser bem-sucedidos é que não estamos limitados por região geográfica ao nosso raio local de 20, 50, 100 milhas. Entrar no ambiente do e-commerce realmente nos permitiu alcançar pessoas interessadas pelos mesmos produtos no mundo inteiro. Não existe nenhum país para o qual não enviamos nossos produtos, caso haja alguém interessado neles. Descobrimos que há muito interesse pela empresa no Reino Unido, na Europa e também em outros países. Também acredito no papel da possibilidade de vender online nesse ramo de e-commerce. O Shopify definitivamente nos capacitou a expandir nossos mercados globais.

Felix: Quando vocês estavam trabalhando com outros negócios no passado, eles eram todos negócios locais, e não online? É isso que você quer dizer?

Garrett: Correto. Nós possuíamos empresas tradicionais. Não queremos dizer que elas não obtiveram algum sucesso. Novamente, é muito mais limitador trabalhar dentro de um raio local de 100 ou até mesmo 250 milhas, caso as empresas sejam relacionadas a serviços. Neste momento, conseguirmos encontrar clientes por todo o mundo ou pelo país inteiro é nosso principal foco, o que tem ajudado bastante. Descobrimos um interesse por nossa empresa em todas as partes do país.

Felix: Para todos os ouvintes que estão nessa situação de vender localmente, ou caso possuam negócios ou serviços locais, e que queiram fazer essa transição para o mundo online, quais habilidades vocês acreditam que tiveram que aprender ou desenvolver quando passaram para o e-commerce?

Kevin: Acredito que há muitas coisas envolvidas. Muitas coisas que subestimamos. Diversos aspectos nos quais passamos muito tempo para entender, e sobre os quais você pode pagar para receber orientação de consultores. Você realmente deverá tentar entender quem é seu público-alvo, qual a melhor forma de segmentá-lo – seja através de anúncios online ou tentando descobrir como possuir um ótimo design, capaz de chamar a atenção do seu público.

Quando você pensa em um website e na capacidade de conquistar a atenção do seu público, bastam apenas alguns segundos antes que alguém decida se sua página contém algo interessante e que faça valer a pena continuar navegando por outros produtos e serviços que você está oferecendo – ou se essa pessoa prefere ir para outro site. Acho que uma coisa na qual realmente tivemos de investir tempo para descobrir foi como fazer para obter um bom retorno das pessoas que desejam permanecer no site e comprar algo. Fizemos isso através do branding e da aparência do nosso website – portanto, grande parte tem a ver com design gráfico e com a forma de segmentar seus clientes. Com certeza houve grandes desafios que conseguimos superar até o momento.

Felix: Certamente temos menos tempo para causar uma boa impressão online do que offline, pois, como você dizia, as pessoas estão a apenas um clique de seguir em frente. Elas podem vir para o seu lado, mas, caso não gostem da forma da apresentação, do design, é muito simples para irem embora. É diferente de quando você está lidando com as pessoas presencialmente em uma loja local, vendendo produtos ou serviços locais. As pessoas nem sempre estão dispostas a ir embora enquanto você fala com elas, assim como fariam no ambiente online.

E a respeito das habilidades transferidas com sucesso? O que vocês levaram do mundo offline e que definitivamente continuaram utilizando atualmente nas vendas por meio do e-commerce?

Kevin: Apenas a capacidade de delegar certas tarefas às pessoas que podem fazê-las melhor do que nós. Certamente temos nossas habilidades. Joe é bom no design gráfico, eu sou um bom redator, Garrett é um ótimo vendedor e apresentador, mas há algumas coisas nas quais não somos muito bons. Não somos bons fotógrafos ou anunciantes. Estamos tentando superar os outros nesses quesitos, mas, caso possamos contratar alguém para fazer esse trabalho, será possível extrair algo disso, para que, da próxima vez que tentemos riscá-los da lista de afazeres, possamos fazê-los por conta própria. Até lá, delegar tarefas continuará sendo absolutamente essencial.

Felix: Pois tudo isso é bastante recente para vocês, porque passaram muito tempo vendendo e administrando negócios offline. Agora que estão no ambiente de e-commerce, qual elemento dessa combinação entre vocês os permite ser bem-sucedidos? Pois, pela forma como falam sobre isso, parece que tudo ainda consiste em um processo de aprendizado aos três, mas seu negócio está gerando vendas. O que vocês acreditam que lhes proporciona a capacidade de criar um negócio online, mesmo que isso não seja algo tão novo para vocês?

Kevin: Acho que um dos principais aspectos que nos permite ser bem-sucedidos é que nós realmente preservamos nossos valores básicos. O primeiro deles é o tipo de produto que oferecemos. O segundo é que nossos produtos oferecidos devem ser os melhores. Se você for escolher nossas fragrâncias disponíveis, possuímos apenas um punhado delas, enquanto que, caso vá até uma loja de velas, provavelmente encontrará algumas centenas de fragrâncias oferecidas, ou até mais que isso. Analisamos milhares de fragrâncias com o objetivo de escolher apenas nossa pequena e seleta variedade disponível. Todas elas passam por muitos testes, para garantir que se tratam de produtos que todos gostem – produtos que possam ser vendidos em uma loja tradicional ou em nosso website.

A capacidade de oferecer algo cuja alta qualidade e valor tenha sido realmente testado nos permitiu alcançar o sucesso. Certificamo-nos de que todos aqueles que fizerem suas compras receberão exatamente o que desejavam – e acredito que garantimos nossos produtos. Se qualquer pessoa possuir problemas, ficaremos mais do que felizes de ajudá-la. Realmente descobrimos que ser sinceros com nós mesmos, com nossos produtos e com nossos clientes tem nos ajudado muito.

Felix: Como vocês garantem que isso seja percebido? Entendo o que vocês dizem sobre possuir ótimos produtos, para que as pessoas realmente gostem deles quando os comprarem e utilizarem, no objetivo de voltar e comprar novamente com vocês – porém, para o visitante ou cliente potencial de primeira viagem, como vocês se certificam de que tudo isso seja notado? Vocês falavam sobre seus valores verdadeiros. Como vocês garantem que eles sejam percebidos por alguém que tenha acabado de descobrir sua marca?

Garrett: Nós permitimos que todos os nossos usuários deixem uma avaliação, caso queiram, assim que comprarem uma vela. Como você sabe, as avaliações estão em alta no mercado, portanto, caso eles vejam as avaliações de outros clientes que compraram o produto, muitas vezes isso irá ajudá-los em suas decisões de compra. Acredito que as avaliações têm ajudado bastante a fazer as pessoas comprarem os produtos.

Felix: Faz sentido. Embora elas ainda não tenham experimentado, mas, como você tem um ótimo produto e o coloca nas mãos de outros clientes, essas avaliações têm convencido ou ajudado vocês a vender mais produtos a novos clientes.

Garrett: Exato.

Felix: Faz sentido. Uma coisa que gostaria de comentar é que, ouvindo vocês falando, vocês falam muito sobre aquilo que tem sido bem-sucedido, que é o fato de conseguirem trabalhar como equipe, em conjunto. Ouvi bastante sobre delegação de tarefas, sobre contratações e obviamente sobre a parceria entre vocês três. Vamos começar pela parte da parceria. Quais passos vocês deram inicialmente para garantir que essa fosse uma parceria sólida? Pois acredito que essa é uma preocupação real para muitos proprietários de empresas novas, para aqueles que estão ouvindo e que pensam em começar um negócio junto a um sócio. Eles já ouviram as histórias de terror sobre parcerias malsucedidas ou sobre pessoas que não suportaram esse fardo. O que vocês fizeram para garantir que estivessem preparados para o sucesso em sua parceria?

Kevin: Quando Joe e eu começamos, já éramos amigos há 15 anos, então, essa parceria foi algo simples. Não havíamos trabalhado juntos anteriormente, mas eu tenho uma loja de tatuagem, Garrett possui sua empresa de circuito fechado de televisão, e Joe é dono de um website em paralelo para ajudar com-

Garrett: Com help desk.

Kevin: Um help desk, exato. Escolher nossos sócios foi relativamente fácil, pois somos amigos há mais de 15 anos. Nossos sucessos no ambiente das lojas convencionais foi um tipo de catalisador que nos permitiu ver a forma pela qual podemos trabalhar juntos. Se todos nós podíamos administrar negócios em separado, não acho que haveria alguma dificuldade em fazer o mesmo em conjunto.

Felix: O que você acha das pessoas que afirmam que não se deve começar um negócio com amigos ou familiares, porque isso pode arruinar amizades e relacionamentos? O que você pensa dessa afirmação?

Garrett: É preciso tomar cuidado, não basta apenas começar algo com qualquer amigo. Essa pessoa deve ser alguém com quem você sabe que irá trabalhar bem. Conforme envelhecemos, fica cada vez mais difícil fazer amigos. Portanto, a última coisa que queremos é nos afastar de um bom amigo. Na verdade, trata-se realmente de conhecer seus amigos e saber que você trabalhará bem ao lado deles.

Felix: Faz sentido. Obviamente, isso funcionou com vocês, pois cada um oferece um conjunto de habilidades diferentes. Se vocês fossem aconselhar alguém que pensa em fazer uma parceria com um ou dois amigos, o que responderiam juntos para descobrir se vocês fazem uma boa parceria?

Kevin: Bem, estávamos trabalhando de forma instintiva quando tudo começou. Começamos conhecendo um ao outro muito bem, mas sem conhecer nossos negócios. O melhor conselho que posso dar é para que você não entre de cabeça. É preciso testar tudo antes de entregar o comando inteiramente. Se alguém trouxer algo positivo, ótimo, mas você deve se certificar de que também pode excluir essa pessoa. Se ela não trouxer nada útil, essa parceria se desmanchará mais rápido do que você imagina.

Garrett: Acredito que algo bastante útil para garantir que não ficássemos nessa situação foi o fato de que todos nós definimos nosso compromisso em fazer o negócio funcionar em termos de tempo envolvido, necessidades financeiras e tudo o mais que você possa pensar para fazer acontecer – além de contarmos com um plano de saída, que permitia a qualquer um de nós largar o projeto, sem ressentimentos. É claro que não é simples afirmar quando alguém está pronto para sair, mas, neste ponto, isso tem funcionado bem, pois sabemos qual o compromisso com a empresa, independentemente de outras coisas pessoais que acontecem na vida. Estamos comprometidos com a empresa e em fazê-la funcionar. Estamos honrando esse compromisso, o que ajudou muito em nosso sucesso.

Kevin: Também separamos nossas tarefas e responsabilidades, para que não atrapalhemos uns aos outros – pois, se estivéssemos trabalhando nas mesmas coisas, isso poderia causar atritos. Nós separamos tudo e sabemos quais são nossos objetivos e responsabilidades – e nos mantemos responsáveis, com o objetivo de manter esses objetivos.

Felix: Gosto da ideia de planos de saída para garantir que haja uma forma, mesmo que ela nunca seja utilizada. Apenas esse pensamento de longo prazo, acredito eu, deixa as pessoas confortáveis para se envolver, sabendo que, caso precisem sair, tudo já está meio que planejado – planejado, não, mas já se sabe o processo.

Acredito que outra coisa que vocês falaram, e que faz muito sentido, é a questão das prioridades e sobre o compromisso de tempo dedicado por cada um. Vi muitas parcerias se desfazerem e grandes rompimentos porque as pessoas não tinham as mesmas prioridades, sendo que isso pode ser uma prioridade essencial para um empresário, enquanto seu parceiro tem outras coisas para fazer e acaba não se empenhando tanto. Isso é insustentável, porque, uma hora, você chegará em um ponto no qual alguém está se esforçando muito mais, está muito mais comprometido que seu parceiro, e é aí que o ressentimento acontece. É quando as coisas ficam críticas.

Vocês também falaram sobre a separação de tarefas e responsabilidades. Acredito que seja importante definir isso o quanto antes, para que, quando a “corrida” começar e todos estiverem em um bom ritmo, não seja preciso passar muito tempo discutindo coisas como “hey, você fará isso ou eu devo fazer isso?” Essas coisas atrasam tudo e acabam gerando muitas discordâncias, pois não foi definido no início. Como vocês lidam com isso? Como decidem quem deve fazer o quê, desde o começo – e, quando as tarefas e responsabilidades surgem, como fazem para delegá-las?

Kevin: Acredito que seja questão de descobrir quem é mais adequado para determinada tarefa, com base no que deve ser feito e nas habilidades de cada um. Como nossa relação é anterior à criação da empresa, todos nós sabemos no que somos bons individualmente. Isso ajuda a descobrir qual tarefa deve ser atribuída a quem. Acredito que tenha sido algo importante para nós.

Joe: Sim, e também conversamos. Nós utilizamos o app [canal G 00:20:02] ou o Google Hangouts e discutimos o que funcionará melhor, quem fará tal coisa melhor. Então, definimos quem deseja cuidar das diferentes tarefas. Normalmente contamos com uma planilha no Drive ou no Excel, para que possamos saber se isso ou aquilo foi ou não concluído. Dessa forma, não precisamos ficar nos perguntando – apenas sabemos em que ponto estamos num projeto.

Garrett: Estamos analisando o Pulse e outras soluções diferentes do tipo, diversas soluções de gestão de projetos, apenas para deixar as coisas mais robustas.

Kevin: Acredito que há algo que definitivamente deve ser citado. Embora sejamos amigos e oriundos da mesma região, existe um fuso horário de 45 minutos a 1 hora entre nossas residências, portanto, conseguir manter as tarefas organizadas online e possuir uma visão clara sobre o que cada um está fazendo é bastante útil para que possamos avaliar o andamento das coisas e o que ainda deve ser concluído, além de nos ajudar muito a cuidar de todas as tarefas existentes.

Felix: Agora, quero pensar lá no futuro. Digamos que a Wax & Wick tenha se tornado incrivelmente famosa, e vocês estejam pensando em começar algo novo mais uma vez – talvez vocês tenham vendido a empresa ou estejam imaginando algo inédito, com base na sua experiência de trabalho em sociedade. Vocês, nem tanto gostariam, mas acham que seriam bem-sucedidos por conta própria ou acreditam, de acordo com suas experiências até então, que sempre pensariam em criar sociedades daqui para a frente? Esse é quase um pré-requisito, agora que vocês têm experiência nisso? Adoraríamos saber o que cada um de vocês acha disso.

Garrett: Sim, certamente. Eu definitivamente gostaria de atuar novamente com esses dois caras. Simplesmente porque eles têm coisas diferentes para adicionar ao mix. Joe é ótimo em design gráfico, web design, elementos diferentes como esses. Kevin é excelente em social media e social marketing, ou seja, todos nós temos algo com o que colaborar. Com certeza, eu não gostaria de fazer isso sozinho, pois apenas não funcionaria de modo tão eficiente. Definitivamente faria novos negócios com eles. Estamos conversando sobre começar uma nova empresa mais à frente, ou seja, já começamos a prosseguir com outras coisas.

Kevin: Concordo com o que Garrett falou. Eu definitivamente faria novos negócios com esses dois caras novamente. Certamente existem dificuldades em se fazer isso, mas, no fim das contas, são três cabeças, e não uma. Conseguir deixar nossas diferenças de lado e determinar o que é melhor à empresa e ao futuro dela pode ajudar bastante quando se tem a visão de outras pessoas, o que ainda nos permite perceber que não vendemos produtos apenas para nós mesmos, mas para o público. Haverá diferentes opiniões, e conseguir descobrir o que poderá nos tornar bem-sucedidos é muito mais fácil quando se tem outros grandes sócios comerciais que emitem suas opiniões e visões – e nenhum de nós fica chateado com elas, mesmo que sejam contrárias ao que eu ou eles acreditamos ser melhor.

Joe: Para complementar, três cabeças são melhores do que uma. No fim das contas, quando se é o único fundador de uma empresa, você acaba fazendo coisas em excesso, e não há ninguém para trocar ideias. Se eu tiver uma ideia no meio do dia, posso simplesmente enviar uma mensagem para esses caras no Google Hangouts e pedir a opinião deles. Posso receber uma resposta às duas da manhã, ou a receberei na manhã seguinte.

Se houver opiniões divergentes, apenas conversaremos sobre elas. Somos três adultos. Temos uma boa harmonia entre nós. Podemos seguir adiante com qualquer coisa, quando as três cabeças trabalham juntas. Eu certamente continuaria fazendo negócios com esses caras. As próximas empreitadas estão surgindo, e quando elas realmente aparecerem, continuaremos juntos – acredito que por um bom tempo.

Felix: Esta é uma dúvida que apareceu algumas vezes com empreendedores com quem eu falei recentemente. Eles fundaram suas empresas sozinhos e estão tentando fazê-las dar certo. E estão obviamente se esforçando... Não obviamente, mas é mais difícil, pois, novamente, eles são apenas uma cabeça, e vocês, como disseram, são três, o que é melhor que uma.

Se você for dono de uma empresa e estiver com dificuldades, sentindo que os problemas... Como não há ninguém para trocar ideias, ou se você sentir que não tem o tempo ou a experiência para cuidar de tudo, vocês acham que é uma boa ideia fazer uma parceria, quando já possuem uma empresa? Digamos que seja uma empresa que gere alguma receita, que seja rentável, mas que não esteja no ponto que vocês desejam. O que pensam disso? Vocês fariam uma sociedade ou chamariam um parceiro, caso começassem um negócio por conta própria e estivessem com dificuldades ou simplesmente acreditassem que ele deveria ser maior do que atualmente?

Kevin: Absolutamente. Se você tiver um negócio e ele estiver indo bem, mas se houver algo faltando, eu definitivamente lhe diria para arrumar um sócio, apenas tomando cuidado na hora da escolha. Além disso, certifique-se de que essa pessoa possua as habilidades de que você necessita. Ela não pode possuir as mesmas habilidades que as suas, pois haverá atritos constantes. E não apenas isso: qual o motivo de trazer alguém com as mesmas habilidades que você?

Você deverá encontrar alguém com habilidades diferentes. Faça suas pesquisas. Certifique-se de que ela seja uma pessoa boa e honesta, e que contribuirá com seu sucesso. O histórico dela também é essencial. Basicamente, você deverá se certificar de que ela possua as habilidades que faltam e que possa ajudar no êxito da sua empresa.

Garrett: Se você escolher uma pessoa qualquer ou não examinar quem ela é antes de aceitá-la, poderá certamente complicar seus problemas ou atritos atuais.

Joe: Estabeleça um prazo de carência de 90 dias ou seis meses, algo desse tipo. Dessa forma, se não der certo, vocês podem se cumprimentar e seguir seus caminhos. Se você investiu todo o seu tempo e dinheiro em uma empresa, tenha muito cuidado com a forma pela qual se comprometerá com esse acordo.

Felix: Gosto da ideia de estipular um período determinado. Uma coisa em que pensei, quando vocês falavam sobre não entrar de cabeça no início de uma parceria, uma abordagem que já vi funcionar muito bem é simplesmente trabalhar juntos em um pequeno projeto. Pode ser relacionado ou não com aquilo que vocês desejam criar juntos, mas servirá para sentirem um ao outro.

Acredito que essa ideia de encontrar um sócio é bem parecida com qualquer outra coisa que você faça a respeito de divulgar ou lançar um negócio. Você primeiramente deverá experimentar e testar como isso pode funcionar em pequena escala – e, caso funcione, você poderá tentar expandir, para, então, entrar de cabeça e investir tudo nisso. A forma como você faz sua divulgação e expande sua empresa deve ser semelhante, penso eu, às parcerias. É preciso testar tudo em uma escala menor – se as coisas funcionarem, então, você pode transformar essa parceria em algo real.

Vocês falaram sobre não escolher um sócio com as mesmas habilidades. Isso é engraçado, pois, muitas vezes, nós nos cercamos de pessoas parecidas conosco, que tenham interesses iguais e que sejam boas nas mesmas coisas. E começamos a pensar: como temos tanto em comum, elas poderiam ser boas sócias. Quando comentávamos sobre negócios e sobre encontrar um parceiro, vocês falavam algo verdadeiro. É preciso achar alguém que nos complemente, que preencha as nossas brechas, e cujas brechas nós possamos preencher.

Como identificar isso? Como olhar para si mesmo de forma objetiva? Como vocês fazem? Tenho certeza de que não há um processo a ser seguido. Mas revelem para a gente, se possível: qual o processo de pensamento de vocês para descobrir aquilo no que não são bons e aquilo no que são bons, para que saibam qual tipo de sócio procurar ou qual pessoa contratar?

Kevin: Bem, sei quais são meus pontos fortes e fracos. Trata-se realmente de ser sincero consigo mesmo e saber no que você não é tão bom. Assim que descobrir isso, o restante fica fácil. Basta encontrar alguém que ofereça aquilo que falta em você, e prosseguir a partir daí.

Garrett: Temos que deixar nosso ego de lado. Sempre que entramos em uma sala, todos nós deixamos o ego na porta e conseguimos discutir os assuntos da forma como eles devem ser discutidos. Não se trata de quem está certo, mas do que é melhor para a empresa. Não me lembro quem disse esta frase, mas ela é algo como: “Se você for o cara mais inteligente da sala, está na sala errada”.

Joe: Se você for o cara mais inteligente da sala, deve mudar de sala. Algo assim.

Garrett: Seja como for, podemos ficar aqui e pensar o que quisermos sobre nós mesmos, mas, no final das contas, é melhor admitir para si mesmo. Se você não for bom em algo, encontre alguém melhor naquilo e faça uma nova amizade. Não perdemos nada ao aprender algo com outra pessoa, e a única forma de fazer isso é deixar qualquer tipo de ego de lado...  Apenas absorver as informações recebidas de alguém – e continuar a partir desse ponto.

Felix: Também pode haver uma área perigosa em que podemos entrar, no caso de haver uma tarefa, uma responsabilidade... Dentro de uma área cinzenta. Um conjunto de habilidades é necessário – digamos que surja uma tarefa online, e algum de vocês poderá pensar que poderia se tornar bom naquilo, ou que é bom naquilo e que poderia ser ainda melhor. Como vocês decidem dizer “não, vamos contratar alguém para isso”, em vez de escolher algum dos três para investir tempo e se aperfeiçoar naquilo? Como vocês tomam essa decisão?

Garrett: Já tivemos projetos nos quais investimos três meses, simplesmente porque não temos muito tempo, o que acaba fazendo com que demoremos mais para realizar certas tarefas – afinal, os dias são curtos. Percebemos que delegar tarefas é fundamental. Passamos três meses em um desses projetos. Em uma noite, estávamos todos no Hangouts e pensamos: “Quer saber? Vamos tentar terceirizar isso”. Nós fizemos a terceirização, e tudo estava literalmente pronto em três dias. Algo em que trabalhávamos há três meses foi feito em três dias.

O custo para concluí-lo foi mínimo, mas realmente aprendemos que delegar tarefas é extremamente fundamental. Não podemos aprender tudo, nem fazer tudo, portanto, temos que delegar as tarefas – permitindo que outras pessoas façam aquilo no que são boas, enquanto fazemos aquilo que sabemos.

Felix: Como vocês definem, novamente, caso tenham lançado um negócio sozinhos haja uma tarefa ou uma área na qual vocês simplesmente não possuem as habilidades necessárias... Como vocês sabem se devem contratar alguém para fazer essa parte, como um freelancer terceirizado, assim como falaram no exemplo anterior, ou optar por um sócio que seja bom nisso? Como fazer essa distinção?

Kevin: Bom, acredito que, caso seja apenas uma tarefa, você pode encontrar alguém no Elance ou no...

Joe: oDesk.

Kevin: Ou no oDesk.

Garrett: Caso seja um projeto individual, e se você achar que não conseguirá concluí-lo, então converse com alguém e pague um valor por hora. Se você não for bom em mais de um aspecto, e caso acredite que possa se beneficiar ao contar com uma outra cabeça ou com outros pares de mãos e olhos para conferir tudo, então, definitivamente, busque um outro cofundador – ou dois cofundadores, no nosso caso.

Kevin: Acho que se trata realmente, como falamos antes, de saber no que você é bom e no que você não é bom, deixando seu ego na porta. Sabe, a verdade é que ninguém pode se tornar bom em tudo, e, se você for sincero consigo mesmo e souber o que não domina, fica muito mais sensato desejar encontrar alguém que possa fazer o trabalho com conhecimento ou de modo adequado aos objetivos e necessidades da empresa. Acredito que devemos manter tudo o mais forte e positivo possível. Portanto, ajuda bastante saber que as coisas devem estar de acordo com as expectativas – e, caso não estejam, devemos encontrar alguém capaz de realizá-las em conformidade.

Felix: Legal. Quero falar um pouco mais sobre terceirizações, pois acredito que essa é uma fase em que muitos empreendedores chegam... Eles não se atrapalham com isso, mas é algo que pode atrasar seus negócios. Eles alcançam um ponto onde possuem uma estratégia ou uma tarefa que precisam concluir, um projeto que precisam finalizar – como o projeto de três meses sobre o qual vocês falaram – e no qual tentam persistir.

Acredito que, como empreendedores, somos muito bons na questão da persistência. Permanecemos firmes, sempre tentando descobrir saídas. Às vezes, é melhor que não se faça isso. Como vocês diziam, é melhor encontrar alguém para fazê-lo. Vocês sempre agem dessa forma, tentando primeiramente fazer as coisas internamente e depois terceirizando – ou, neste ponto, vocês já pensam em terceirizar tudo aquilo que não faça parte das suas competências básicas?

Kevin: Acredito que é aí que entra o processo de aprendizagem do qual falamos. Parte do processo de aprendizagem surgiu da primeira vez em que passamos três meses tentando realizar algo que poderíamos facilmente ter terceirizado e concluído em três dias, como eventualmente fizemos. Portanto, parte do processo de aprendizagem, como todo empreendedor sabe... Nenhum empreendedor quer acreditar que não consegue fazer algo. Parte da mentalidade de ser um empreendedor é confiar que você será bem-sucedido, fazendo tudo acontecer e funcionar.

Uma parte do processo de aprendizagem consiste em determinar e perceber que você talvez não seja a melhor pessoa para uma tarefa específica, bem como ser capaz de delegá-la ou contratar um freelancer para concluí-la. Acredito que essa parte do processo de aprendizagem, para nós, tem sido tentar descobrir onde o tempo deve ser investido, e se nosso tempo é ou não melhor investido em um projeto específico – e em caso negativo, terceirizá-lo, obviamente descobrindo os custos dessa terceirização e se ela será benéfica financeiramente.

Felix: Sim, acho que seja um ponto interessante, essa questão do benefício financeiro, essa análise do custo-benefício, pois há certas tarefas que claramente farão você economizar dinheiro com a terceirização, mas outras podem fazê-lo economizar tempo. Pode-se argumentar, obviamente, que tempo é mais valioso que dinheiro. Como vocês lidam com isso? Como decidem ou como calculam se valerá a pena ou não terceirizar algo? Sempre observando a economia de tempo ou de dinheiro.

Garrett: Muitas vezes, tentamos concluir a tarefa por conta própria. Caso ela acabe tomando muito tempo, ou se não tivermos as habilidades necessárias, seguimos em frente e a delegamos a alguém.

Kevin: Basta saber reconhecer se podemos ou não fazer algo. Acredito que isso seja parte de nossa... Podemos indicar nossos pontos fracos. Percebemos no que somos bons e ruins, e assim vamos... Há uma curva de aprendizagem nisso. Quando começamos, fazíamos as velas na cozinha da minha mãe. Então, começamos a produzi-las na cozinha do Joe. Em seguida, fomos para outro lugar, para garantir que fosse possível processar os pedidos e que tudo estivesse sempre perfeito. Reconhecemos que não conseguíamos fazer tudo por conta própria e tomamos a decisão de terceirizar a produção. Esse foi o primeiro passo que demos na questão da terceirização. Antes disso, não fazíamos nenhum tipo de terceirização, mas, assim que reconhecemos nossos pontos fracos, conseguimos capitalizar sobre isso, contratando pessoas melhores que nós para concluir as tarefas.

Joe: Tudo ainda é artesanal, feito em pequenos lotes – o processo não mudou nada, mas apenas foi deslocado de nossas mãos para outra empresa aqui de Chicago. Eles cuidam de todo o processamento, de tudo. Literalmente, tudo o que precisamos fazer agora é cuidar do marketing e do website. Podemos realmente focar naquilo que é importante para nós. Fazíamos tudo, embalávamos as velas, realizávamos os envios, fabricávamos os produtos. No fim das contas, apenas percebemos que não conseguíamos fazer tudo. Precisávamos focar naquilo que pudesse expandir a empresa, o que não incluía a produção das velas pessoalmente – portanto, deixamos isso de lado.

Desde então, nossos números dispararam. Tudo mudou, apenas porque, agora, podemos focar no crescimento, em vez de... Agora, estamos trabalhando para o negócio, e não no negócio. Acho que isso é algo essencial para crescermos.

Felix: Além da fabricação, a outra parte que vocês terceirizaram, acredito que tenham mencionado, foi no oDesk, que agora foi renomeado para Upwork. [interferência 37:42] Como é o processo de contratação? Como vocês identificam, pois acredito que muitas pessoas já fizeram uso de empresas como o Upwork ou similares. Vocês fazem um anúncio e, de repente, recebem respostas de 60 pessoas, sendo que a maioria delas sequer leu sobre a oportunidade. Como vocês se certificam de que farão uma boa contratação quando acessam esses mercados frequentemente... Não diria que são repletos de spam, mas não são... Trata-se da alta qualidade, eu acho. Não é como contratar alguém presencialmente, por exemplo. Como vocês garantem que obterão bons resultados?

Kevin: Basicamente, observamos as habilidades da pessoa e garantimos que ela seja qualificada para fazer o que precisamos. Em seguida, analisamos as avaliações e, a partir daí, criamos uma pequena tarefa para ela, fazendo um breve teste, para garantir que ela seja capaz. Se continuarmos na dúvida, faremos outro pequeno teste, para depois realizar o teste verdadeiro, ou seja, o projeto. A tentativa e erro é realmente a melhor forma de se fazer isso. Às vezes, é preciso testar diversas pessoas para escolher aquela que seja ideal. Obtivemos bastante sucesso dessa maneira, e certamente continuaremos a utilizá-la.

Garrett: Quando começamos, queríamos economizar dinheiro, pois nosso orçamento era totalmente reduzido. Acessamos o Fiverr para criar nosso logotipo. Nós literalmente recebemos coisas que as pessoas criavam no Word, as quais podíamos fazer por conta própria – e ríamos de nós mesmos.

Joe: Sabíamos que isso aconteceria, mas você sabe como é. Ainda é divertida a ideia de pagar US$ 5 por um logotipo. No fim das contas, não era algo viável. E quanto acabou custando?

Garrett: Custava US$ 2,99 no site 99designs. Teve um cara que nos enviou um design que superou muito as outras opções, e continuamos utilizando ele para qualquer trabalho de design que não conseguíamos fazer sozinhos.

Felix: Vamos falar sobre o 99designs. Eu nunca comentei sobre eles em um podcast, mas sou um grande fã. Para quem estiver ouvindo e não souber como funciona, conte-nos sobre o 99designs e como vocês fizeram uso dele.

Kevin: Eu os descobri através do podcast do Tim Ferriss e utilizei o código de desconto no primeiro pedido. Basicamente, você [grande 39:58] uma descrição do que deseja que seja criado. Então, a plataforma cria um concurso, e as pessoas disputarão sua atenção, enviando diferentes designs. Você pode escolher entre eles e solicitar revisões, até que esteja satisfeito e receba as cópias finais. Eles se tornam sua propriedade, depois de criados e entregues – mas você pode descartar qualquer pessoa após o envio do primeiro design dela. Acho que recebemos 102 designs durante seis ou sete dias, mas, no terceiro dia, sabíamos quem seria escolhido e solicitamos as revisões até que estivéssemos satisfeitos.

Para mim, acho que foi o processo de design mais simples pelo qual passamos, simplesmente por causa desse aspecto competitivo. Essas pessoas estão famintas, querendo divulgar seus designs, e nós recebemos um trabalho de primeira linha de uma pessoa. Ela não se tornou membro da equipe, mas uma extensão da equipe.

Garrett: Quando precisamos que alguém crie algo para nós, essa é a primeira pessoa para quem ligamos, depois de falarmos com nosso designer-chefe, Joe.

Felix: Acho que o 99designs, apenas para recapitular, é como se você estivesse criando um concurso para as pessoas criarem o melhor design, ou aquele que você deseja – então, você pode escolher entre as opções e dizer “quero ficar com esta aqui”. Como vocês falaram, o logotipo ou design não será adquirido daquela forma – é possível continuar trabalhando nele e fazendo revisões. Seguindo adiante, como vocês têm o contato da pessoa, é possível continuar trabalhando com ela, sem que seja preciso passar por toda essa fase de concurso novamente, o que poderia levar algumas semanas. No mínimo, uma semana.

Como vocês se certificam, ao contratar outras pessoas ou freelancers, seja para trabalhos de design ou para aquilo no qual decidirem usar o Upwork... Como se certificam de que o trabalho seja concluído? Pois essas pessoas não são seus sócios. Não são pessoas com as quais vocês lidam presencialmente. Elas não irão ao escritório de vocês. Como garantir que o trabalho seja feito?

Kevin: Para trabalhos de design, gostamos de analisar antes de fechar com a pessoa, mas, no fim das contas, acho que Garrett sabe bem como lidamos com o pessoal do Upwork-

Joe: Sim, simplesmente não os pagamos enquanto não terminarem. Eles realizam o projeto e, quando dissermos que está concluído, fazemos o pagamento. Bem simples.

Felix: Faz sentido. Vamos começar a falar sobre a questão do marketing. Acredito que, antes da entrevista, nós falávamos sobre aquilo que vem sendo bem-sucedido para vocês a respeito do marketing. Vocês mencionaram algumas coisas, mas quero falar especificamente sobre o Reddit. Vocês fizeram uso do Reddit bem no começo, e foi lá que conquistaram seu primeiro cliente. Hoje, continuam a gerar tráfego a partir do Reddit. Conte-nos um pouco sobre isso – como vocês obtiveram seu primeiro cliente através do Reddit?

Garrett: Na verdade, nosso primeiro cliente foi originário do Instagram, era um jovem do Canadá, que, por algum motivo, acreditou na gente. Levamos um mês inteiro para processar o pedido dele, e até hoje ele continua nosso cliente. Não sei se isso é uma vitória, mas creio que fomos muito bem, conquistando nosso primeiro cliente, levando um mês inteiro para processar seu pedido, mas ainda assim o tendo como nosso cliente até hoje.

Felix: Acho que muitas pessoas ficaram imaginando onde estava o dinheiro delas, mas, mesmo assim, acreditaram bastante em vocês, permanecendo como clientes, e isso é incrível. Especificamente quanto ao Reddit, ele não gerou o primeiro cliente de vocês, mas ainda gera tráfego e vendas. O que acabou funcionando aqui? Pois vocês mencionaram um pouco disso antes da entrevista, e acredito que todas as pessoas que estiveram no Reddit e tentaram fazer sua divulgação por lá acabaram arranhando suas imagens, caso não tenham feito isso da forma certa. Conte-nos sobre o processo que vocês utilizaram e que obteve êxito.

Garrett: Algo que fizemos foi o seguinte. No começo, não tínhamos certeza se queríamos criar velas para todos os sexos ou velas para homens. Então, escrevemos um breve conteúdo sobre velas para homens e outro sobre velas para todos os sexos – e explicamos nossa história. “Estamos procurando uma vela que seja mais masculina, pois tem sido difícil para encontrarmos esse tipo no mercado. Por isso, estamos tentando criar algo que preencha essa lacuna.” Quando escrevemos isso, foi um estouro. Recebemos milhares de comentários, pois estávamos pedindo para que a pessoas se envolvessem. Você diz: “Hey, nós devíamos começar esse negócio focando em uma coisa ou em outra?” Quando você consegue fazer as pessoas se envolverem, acho que é isso que realmente ajuda, e não necessariamente se tornar viral – mas se tornar grande.

Felix: Vocês perguntavam essas coisas às pessoas e se envolviam com elas sem sequer pedir para que comprassem nada? Esse é o ponto principal?

Garrett: Não pedíamos para que eles comprassem nada. Apenas dizíamos: “Hey, essa é nossa empresa, Wax & Wick. Acesse waxandwick.com, confira as marcas, veja o que você acha – em sua opinião, devíamos vender velas para homens ou velas para todos os sexos?” Pois quero dizer que, não sei o número exato, mas 80% dos compradores de velas são mulheres. É um grande público que teríamos de eliminar do mix, por isso, tentávamos descobrir se era uma boa ideia. Empresas de nicho são muito boas, mas, ao mesmo tempo, não queríamos afunilar muito nosso público. Por isso, fomos ao Reddit obter a opinião do pessoal. Eu diria que faturamos US$ 5.000 em vendas no primeiro ou segundo dia. Foi uma loucura. Depois de alguns meses, continuamos recebendo pedidos de lá. Foi algo enorme.

Kevin: Eu mesmo faço uso de alguns reddits, por isso, acredito que primeiramente ser um membro da comunidade e envolver-se – e não tentar fazer vendas ou pedir opiniões, mas inserir comentários em alguns lugares, apenas agindo como membro da comunidade – prova que você não está lá apenas para fazer spam em alguns subreddits em particular. Ser um membro da comunidade, em primeiro lugar, nos ajudou muito.

Joe: Também ajuda porque lemos os artigos das outras pessoas. O Reddit é incrível.

Felix: Uma coisa sobre o Reddit, para quem nunca o utilizou, é que é muito simples de visualizar os comentários e histórico de publicações por usuário. Acho que isso acontece muito quando alguém chega e publica algo, algum comentário. Então, as pessoas analisam o histórico dessa pessoa e descobrem que ela está apenas no subreddit ou no próprio Reddit para fazer spam, e não participando da forma como se imagina. Para todos aqueles que não usam o Reddit, um subreddit é basicamente um tópico diferente, eles são grandes tópicos diferentes sobre os quais as pessoas discutem em grupo.

Para vocês, em quais subreddits, caso possam revelar, focaram inicialmente? Antes de responderem, creio que muitos empreendedores passem mais tempo em subreddits focados em negócios. Vocês também fizeram isso ou focaram mais nos subreddits voltados a velas?

Kevin: Eu comecei a vasculhar o subreddit r/candlemaking e a fazer algumas contribuições, enquanto tentava aprender o máximo possível. Alguns membros em particular me deram conselhos bastante úteis por meio de mensagens privadas, e isso nos incentivou a fazer com que nossas velas fossem fabricadas por alguém melhor do que nós. Embora tivéssemos dominado a arte, essas pessoas nos ensinaram a delegar tarefas quando fosse possível.

Também há um novo subreddit no qual focamos, chamado “artists and gifts”. É um bom subreddit. Também analisamos o “male living space” e a área de r/commerce e r/entrepreneur, para obter orientação sobre o site. Não se trata de um local para ficar contando vantagem, mas para descobrir o que os outros estão fazendo e compartilhar ideias. Muitas pessoas são reservadas a respeito do seu negócio e não revelam muitos detalhes, pois muitos desses negócios são do tipo FBA (processamento pela Amazon), e, caso um nicho se torne muito concorrido, as pessoas perderão seu dinheiro. Tentamos ser o mais transparente possível, e sempre que alguém nos faz uma pergunta sobre o que estamos usando para gerar impulso e buscar tráfego, principalmente nesses subreddits, não temos problemas em lhes dizer.

Felix: Essa transparência já depôs contra vocês? Ela já saiu pela culatra? Acho que esse é outro tópico que... Não um tópico, mas outro tipo de marketing, e não um marketing intencional, mas outro ângulo que muitas empresas começaram a adotar, sendo extremamente transparentes, conversando sobre tudo, sobre os tópicos principais em seus blogs. Elas falam sobre seus negócios e seus números. Obviamente, há desvantagens nisso. O que vocês acham? Vocês já sofreram inconvenientes por serem excessivamente transparentes?

Kevin: Sempre há um limite para a transparência, certamente. Não vamos dizer que somos 100% transparentes. Nem tudo deve ser revelado, mas você realmente confiará em uma empresa que não deseja dizer como está levando tráfego para o website dela? Trata-se realmente de ser honesto. Eu não compraria algo de uma empresa desonesta, duvidosa ou que parecesse não querer compartilhar algo comigo porque acha que eu iria roubar algo dela. Não há motivos para eu roubar sua ideia se... Estamos dispostos a fazer esse compartilhamento, pois nem todos conseguirão executar as coisas da forma como fazemos.

Felix: Certo, faz sentido. Vocês ainda estão gerando tráfego a partir do Reddit atualmente, ou ele vinha apenas daqueles posts originais?

Garrett: Sim, ainda há um subreddit no qual não publicamos frequentemente, mas acredito que o fazemos a cada 60 dias, no máximo. Trata-se do r/shutupandtakemymoney. Sempre que publicamos nossas velas nele, percebemos um bom interesse. Nós testamos posts nesse meio tempo, como um post extenso ou algo mais curto – e acredito que a simplicidade seja essencial nesse ambiente. As pessoas não estão navegando por lá para ficar lendo frases. Elas querem apenas ver como é o produto, clicar nele e pagar por ele – e, então, informar a você o quão terrível ou excelente é sua empresa.

Felix: Gosto dessa menção sobre a simplicidade versus o conteúdo mais comprido, pois já vi ambos, e por muito tempo fiquei imaginando qual seria o mais eficiente. Acho que isso faz sentido em certos subreddits e talvez no Reddit em geral. Muitas pessoas simplesmente... Há tanto conteúdo disponível que, se você se prolongar muito, as pessoas irão perguntar: “Qual o resumo ou a ideia geral disso?” Acho que é um bom ponto manter as coisas simples, e não criar um texto gigante, caso esteja publicando no Reddit.

Como vocês equilibram... Obviamente, vocês podem usar o Reddit, o que vêm fazendo para se integrar à comunidade. Certamente, algumas pessoas poderão querer obter algumas vendas. Receber algum retorno pelo tempo investido nessa comunidade. Como vocês equilibram entre possuir a certeza de que estão retribuindo algo à comunidade e também preparar-se de forma que as pessoas queiram comprar com vocês? Algum tipo de chamada para ação é incluso no final, para que essas pessoas comprem os produtos? Pois isso será uma venda complicada, um pitch complicado. Como vocês equilibram a criação de valor sem irritar a todos no Reddit, ao mesmo tempo garantindo que estão obtendo algum retorno sobre o investimento aplicado na comunidade?

Kevin: Gostamos de incluir um código de cupom, como um desconto incluso em nossos posts. Trata-se bastante de retribuir. Nós obtemos informações valiosas por lá, e acredito que adicionar valor à comunidade é importante, assim como dar às pessoas a oportunidade de comprar o que você estiver vendendo e obter orientações do mundo real são aspectos fundamentais. Fizemos um post de teste – bem, eu fiz – no r/todayilearned, e eu utilizei um dos posts do meu blog. Fui bloqueado imediatamente. Não há porta dos fundos no Reddit. Você deve ser membro da comunidade, retribuir. Os moderadores observarão imediatamente. Acho que, para cada 10 posts que você fizer, também é preciso retribuir.

Quando você criar um post sobre “Estamos vendendo velas”, também se deve estar envolvido com o outro lado. É preciso estar disposto a oferecer conselhos que não estejam relacionados com sua área ou participar de uma comunidade que não tenha nada a ver com aquilo que vendemos. Não se trata de uma grande venda complexa, mas de facilitar o conhecimento da nossa marca aqui e ali. Não dá para simplesmente acessar o subreddit “male living space” e dizer “Hey, nossas velas ficarão lindas na sua sala de estar”. Você acabará sendo rebaixado para o final da página. Você não será apenas irrelevante, como todo mundo passará a odiá-lo.

Felix: Acredito que vocês falaram que o Instagram era o outro canal, e acho que vocês tiveram mais sucesso nele do que no Reddit. Conte-nos um pouco sobre a estratégia aqui. O que funcionou bem para vocês no Instagram?

Garrett: Para nós, foi conteúdo e engajamento. Normalmente, quando pedimos para que as pessoas se envolvam, elas não o farão de forma nenhuma. Porém, se nos envolvermos e comentarmos, curtindo as fotos das outras pessoas e parecendo verdadeiramente interessados, o que somos, tudo isso volta para nós, acredito. Não diria que o retorno é dez vezes maior, mas é substancialmente maior. Grande parte do nosso tráfego vem definitivamente do Instagram. Ainda não estamos criando um post por dia, ou quatro posts por dia, como algumas pessoas sugerem, mas tentando publicar um post com conteúdo relevante a cada dois ou três dias. Não queremos apenas preencher nosso feed com porcarias.

Algumas empresas publicam memes e conteúdos não relacionados, apenas para chamar a atenção ao Instagram delas. Gostamos de selecionar e cultivar boas imagens relacionadas à área, criando um “lookbook” – assim que eu o chamaria.

Felix: Sim, realmente observar o produto no seu ambiente natural.

Garrett: Exato.

Felix: Digamos que você esteja no Instagram, envolvendo-se com outras pessoas e com a comunidade, respondendo a todos que comentam em suas fotos, publicando fotos interessantes. Você possui uma marca forte no seu perfil do Instagram, e muito tráfego é direcionado ao seu perfil. Como traduzir isso em vendas? Como vocês levam as pessoas do seu Instagram ao site da empresa e eventualmente as fazem comprar?

Garrett: Oferecemos um desconto no topo da página. Do tipo “Use o código Social25” para obter 25% de desconto nas velas em waxandwick.com. E, quando as pessoas clicam em uma imagem, através das várias hashtags que levam as vendas para lá, podemos direcioná-las pelo funil ao nosso website, caso elas cheguem à página principal. Não é exatamente a cada foto, embora nós adicionemos o desconto em cada uma delas. Acho que as pessoas acabam chegando ao nosso website quando veem o desconto disponível no topo da nossa página principal no Instagram. Não sei se aquilo se chama painel ou hub, mas a página inicial do nosso Instagram exibe o desconto e apresenta todo o nosso lookbook.

Felix: A biografia [interferência 55:00]

Garrett: A parte da “bio”.

Felix: Legal. Quanto à administração da própria loja, em quais tipos de ferramentas ou apps vocês confiam para manter tudo funcionando?

Kevin: Não confiamos em muitas ferramentas, na verdade. Mantemos uma barra na parte superior, atualmente, que indica a contagem regressiva do frete grátis. Utilizamos o MailChimp para a integração. Não fizemos muita coisa de e-mail marketing. As campanhas que executamos não foram muito bem. As pessoas abrem as mensagens, mas não clicam muito.

Joe: Estamos utilizando o Printful para nossas camisetas, além de outros itens do tipo.

Kevin: O Shopify possui uma grande gama de aplicativos integrados. O que realmente nos fez optar pela plataforma do Shopify antes de tudo foi o fato de que eles contam com diversas ferramentas diferentes para métricas e outras coisas que nos ajudam a realmente compreender quais páginas estão recebendo cliques e de onde estamos obtendo conversões para nosso website.

Garrett: O tempo gasto no site.

Kevin: O tempo gasto no site. O Shopify realmente oferece uma enormidade de apps. Mais uma vez, um dos grandes motivos que nos fez utilizar o Shopify desde o começo é que há milhares de apps que podem ser utilizados por um custo mínimo ou gratuitamente, os quais nos ajudam a compreender nossa base de clientes, de onde eles estão vindo, como estamos convertendo, bem como a gestão de avaliações, todo esse tipo de coisa. Eles definitivamente nos ajudaram muito a descobrir a origem dos nossos clientes, como podemos retê-los e, obviamente, a entrar em contato com eles no futuro, para divulgar outras promoções ou produtos que lançarmos mais à frente.

Garrett: Algo que realmente me ajudou... Eu escrevo o conteúdo para o site, e um app que realmente me ajudou foi o Plug in SEO. Ele fornece um tipo de insight em tempo real sobre o aspecto do seu SEO, sendo que verificou e avisou que eu não estava escrevendo conteúdo suficiente de blog. Eu aumentei as inserções no blog, passei a criar dois conteúdos por semana, durante três meses, e isso realmente gerou tráfego. Alguns deles obtiveram 5.000 visualizações e geraram alguns ótimos clientes para o nosso website.

Também utilizamos o Receiptful. Para cada transação realizada, as pessoas recebem um questionário. “Você gostou do serviço?” Nós recebemos muitas carinhas felizes, o que é ótimo. O Live Chat 24/7 é um app excelente. Ele aparece na parte inferior do site, e nós podemos conversar imediatamente com um cliente, caso ele escreva algo e deixe um e-mail. Infelizmente, o app não salva essas informações automaticamente, e acabamos perdendo um ou outro cliente, mas a quantidade que conseguimos salvar a partir dele tem sido ótima.

Felix: Vocês mencionaram anteriormente, no podcast, sobre a importância das avaliações dos produtos para seu negócio. Vocês usam apenas o Product Reviews, do Shopify, ou há algum outro app específico que vocês utilizam?

Garrett: Nós usamos apenas o Product Reviews, do Shopify.

Joe: Isso mesmo.

Garrett: Foi o primeiro app que instalamos, eu acredito.

Felix: Incrível. Definitivamente, a prova social pode fazer toda a diferença, principalmente se você tiver uma marca nova cujo produto ninguém ouviu falar ou chegou a usar. É muito importante. As pessoas prestam atenção no que os outros acham do seu produto ou no que acharam sobre seu produto após utilizá-lo. Definitivamente, é preciso obter provas sociais para utilizar no seu site.

Quais são os planos? Já estamos passando pela metade do ano. Quais os planos para o restante deste ano? O que vocês prepararam para a Wax & Wick?

Kevin: Vamos apenas continuar a fazer o que estamos fazendo. Tentaremos... Estamos entrando na área de varejo.

Joe: Disponibilizando algumas fragrâncias novas. Queremos lançar duas ou três novas fragrâncias até o final do ano.

Garrett: Acho que o principal, neste momento, é tentar penetrar no ambiente do atacado, em termos de estar dentro de boutiques e lojas que tenham interesse em vender nosso produto. Obtivemos muito interesse através do nosso Instagram e outros canais nas redes sociais nos quais as pessoas e pequenas empresas que comercializam produtos semelhantes aos nossos demonstraram esse mesmo interesse. Estamos percebendo que, neste ponto, agora que construímos uma presença online e estamos gerando tráfego, queremos entrar na área de varejo, embora não tenhamos planos de abrir nossa própria loja. Nós definitivamente percebemos os benefícios de levar nosso produto à frente de outras pessoas, embora muitas delas costumem comprar online. Ainda há um grande grupo de pessoas que não fazem compras pela internet, e acho que isso seja importante.

Outra coisa que faz valer a pena entrar no varejo é que vendemos velas, e infelizmente não há nenhuma outra forma de sentir o aroma delas...

Felix: Ainda não.

Kevin: Ainda não, exatamente. Talvez, isso seja algo -

Garrett: Essa é a nova tecnologia na qual estamos trabalhando neste ano, o Aroma-Visível.

Kevin: Tem outra coisa que tem sido muito desafiadora. Não acho que percebemos o desafio disso desde o começo, mas por que alguém compraria uma vela da qual nunca sentiu o aroma? A única forma de solucionarmos isso é nos esforçar ao máximo para oferecer uma noção do aroma – nossas descrições são muito fortes e precisas, em termos de como descrevemos o aroma ou a aparência da vela.

Novamente, voltando à questão do varejo, nós definitivamente tentaremos entrar nesse mercado. Vender para atacadistas que poderão levar nossos produtos às lojas para as pessoas que desejam vê-los presencialmente, cheirar as velas e escolher a opção mais adequada para suas casas.

Felix: Muito legal, parece que vocês estão prontos para crescer.

Mais uma vez, muito obrigado, Kevin, Garrett e Joe. Waxandwick é o website. Algum outro lugar que vocês recomendam que os ouvintes acessem, caso queiram acompanhar suas novidades?

Kevin: Com certeza. Instagram e Facebook. Eu diria que o Instagram é onde teremos mais fotos novas-

Garrett: Ou, obviamente, acesse nosso site.

Kevin: Nosso perfil no Instagram é wax_wick. Essa é provavelmente a melhor maneira de conferir o que estamos fazendo. Tiramos muitas fotos de bastidores e gostamos de compartilhar as coisas e ser transparentes, para que vocês nos vejam fabricando velas, colocando-as nas lojas atuais e também em outros locais particulares. Garrett gosta de subir em árvores e tirar foto das velas com sua câmera chique. Fazemos uso disso para impulsionar nosso lookbook.

Felix: Sensacional. Vamos deixar todos os links nas notas do programa. Muito obrigado. Novamente, waxandwick.co e wax_wick no Instagram. Tudo isso será incluso nas notas do programa. Novamente, agradeço muito pelo tempo de vocês.

Kevin: Obrigado.

Garrett: Obrigado.

Joe: Valeu, Felix.

Felix: Obrigado por ouvir o Shopify Masters, o podcast de marketing de e-commerce para empreendedores ambiciosos. Para lançar sua loja hoje mesmo, visite shopify.com/masters e obtenha sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. 

Sobre o autor

Felix Thea é apresentador do podcast Shopify Masters, o podcast de marketing de e-commerce para empresários ambiciosos, e fundador do TrafficAndSales.com, onde você pode obter dicas práticas para ampliar o tráfego e as vendas da sua loja.

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