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Como convencer clientes sensíveis ao preço a comprar na sua loja

O preço é um fator fundamental que algumas pessoas levam mais a sério do que outras. Esse tipo de consumidor é classificado como clientes sensíveis ao preço. Como qualquer outro comprador, eles consideram vários fatores antes de tomar uma decisão de compra.

Isso não significa que estejam necessariamente buscando os preços mais baratos. Eles podem associar um preço extremamente baixo a um produto de má qualidade. Ou ainda, os preços acima da média podem afetar negativamente sua decisão de compra, o que diminuirá as taxas de conversão.

Como comerciantes, temos o dever de encontrar preços ótimos que não afastem esses tipos de clientes. Mas, primeiro, devemos aprender mais sobre sensibilidade ao preço e como esse fator é medido para achar meios de nos aproximarmos de nosso objetivo.

Avalie a sensibilidade ao preço

A maioria dos comerciantes confunde sensibilidade ao preço com elasticidade de preço de demanda, que é algo completamente diferente. A elasticidade de preço é quantitativa. Basicamente, isso significa que você pode analisá-la com valores numéricos e gráficos. Por outro lado, a sensibilidade ao preço é qualitativa e é muito mais difícil de ser enquadrada em algo passível de ser influenciado por um negócio.

Existe um modelo bem conhecido para medir a sensibilidade ao preço chamado Price Sensitivity Meter (PSM), desenvolvido pelo economista holandês Van Westendorp, que analisa as preferências de preço dos entrevistados com base nos dados da pesquisa e estima faixas de preço aceitáveis.

Por meio desses cálculos, você será capaz de explicar melhor para as partes interessadas como esse produto deve ser vendido entre R$ 100 e R$ 150; caso contrário, os compradores sensíveis ao preço serão afastados.

Esse método pode ser caro se você tiver milhares de produtos exclusivos, mas se você tiver menos produtos para vender, isso ajudará bastante na determinação de preços favoráveis para o seu público.

Segmente os clientes

Separar os clientes em diferentes tipos de compradores é necessário para saber para qual tipo de cliente você está definindo os seus preços. A tática Good-Better-Best pode ser útil e costuma ser usada pelas grandes empresas e pelas empresas recém-chegadas no mercado.

A G-B-B é uma estratégia que as lojas online usam para agrupar diferentes produtos ou produtos com vários recursos que têm preços diferentes, para atrair o máximo de clientes possível. Isso também dá a seus clientes mais de uma opção e os informa de que têm liberdade de escolha.

A Apple produz iPhones como produto premium que não concorrem necessariamente em matéria de preço. Mas eles segmentam seu público e oferecem três opções diferentes que podem ser adquiridas a preços diferentes.

Você pode fazer o mesmo segmentando seu público e apresentando seus produtos de uma maneira que mostre a seus clientes que eles têm mais de uma opção. Coloque produtos semelhantes juntos para os clientes saberem que todas as pessoas podem encontrar produtos a preços adequados em sua loja

Estipule preços competitivos

De acordo com uma pesquisa (disponível em inglês) publicada na CouponFollow, 48% dos clientes da Amazon afirmam que comparam preços de varejistas online para qualquer compra igual ou superior a 50 dólares. Outros 24% comparam preços de produtos acima de 100 dólares. Esses clientes são sensíveis ao preço em certa medida, e quase sempre preferem a Amazon. Por quê?

Um motivo importante que leva a empresa a dominar a indústria do varejo online é a sua estratégia de preços. A Amazon oferece os melhores preços para um grande número de produtos. O mecanismo localiza os preços da concorrência e ajusta automaticamente os preços a seu favor.

A Amazon gasta milhões em um mecanismo de preços dinâmicos que calcula vários fatores. No entanto, você não terá de gastar tanto dinheiro em uma estratégia de preços competitivos. As pequenas e médias empresas recorrem a desenvolvedores freelancers para construir um software interno ou optam por um software de precificação.

De qualquer modo, você terá de competir em matéria de preço. Se não acompanhar os preços da concorrência, você corre o risco de estipular preços muito acima da média do mercado e afastar os clientes sensíveis ao preço. 

LEITURA RECOMENDADA: confira aqui as nossas dicas de precificação para a sua loja virtual.

Modernize as redes sociais

As marcas bem estabelecidas são livres para atribuir preços excessivos a seus produtos, pois os compradores estão dispostos a pagar mais por marcas de prestígio. Hoje, o impacto do marketing de mídias sociais anula a influência dos canais de marketing tradicionais, como TV, revistas, rádio, etc. E a forma mais eficaz de tornar sua marca famosa é ter uma forte presença nas redes sociais.

Você precisa investir em marketing para mídias sociais e modernizar suas ações nas redes de acordo com as últimas tendências. Tenha em mente que o conteúdo gerado pelo usuário cria mais publicidade do que o conteúdo gerado pela marca. Mesmo que você decida optar pela criação de conteúdo gerado pela marca, tenha em mente que o público mais jovem prefere ver influenciadores no Youtube e Instagram do que celebridades tradicionais.

Ofereça frete grátis

Identifique áreas de melhoria de muitas tarefas operacionais e de compra diárias que estão sob seu controle.

Hoje, oferecer frete grátis é importante porque, segundo 77% dos compradores online consultados em uma pesquisa da Walker Sands, a entrega gratuita de produtos é um dos principais motivos para comprar pela internet. Mantenha um registro dos seus custos de envio e procure melhores ofertas com transportadoras.

Melhore o atendimento ao cliente

Invista tempo treinando seus atendentes. Uma boa equipe de atendimento é capaz de ouvir o cliente, definir o problema com precisão e fornecer uma solução com rapidez.

Seus funcionários precisam ser pacientes quando confrontados com dificuldades ou até pedidos absurdos. Eles também devem saber que todos os clientes são diferentes. Quando sua equipe oferece uma solução a um problema comum, sua abordagem vai distinguir você da concorrência.

Mais importante ainda, acompanhe o problema até ter a certeza de que tudo está resolvido. Depois de resolver o problema, peça que o cliente avalie a experiência. Além de melhorar a satisfação do cliente para essa situação em particular, ele também dirá onde você errou, o que precisa melhorar e o que funciona e não precisa de ajustes.

Pense no longo prazo

Pesquisam mostram que melhorar o valor percebido aumentando benefícios e reduzindo sacrifícios é fundamental para o cliente. No entanto, isso também revela o fato de que a lealdade do cliente não é cultivada em muitas interações.

Tenha a segurança e a credibilidade como pilares da imagem do seu negócio para você poder aumentar o valor percebido de sua marca. Cerca de 17% dos participantes de uma pesquisa da Baymard (disponível somente em inglês) afirmaram que já abandonaram um carrinho de compras nos últimos meses porque não confiavam no site para fornecer seus dados pessoais.

Coloque selos e certificados que atestem a segurança das suas páginas. Eles indicam que os dados dos clientes são coletados por uma outra empresa (proprietária do selo), garantindo a autenticidade dos processos de segurança da loja. Esse recurso pode ser desnecessário para marcas já estabelecidas no mercado, mas as pequenas e médias empresas certamente precisam ratificar a segurança de seus sites

Considerações finais

Uma vez que o valor percebido determina amplamente a disposição dos clientes para pagar por um determinado produto, procure melhorá-lo para os seus produtos. Você pode fazer isso ao aprimorar a sua imagem de marca com uma estratégia de marketing segmentada.

Acima de tudo, ofereça aos clientes sensíveis ao preço opções mais baratas e em conjuntos de produtos. Ofereça preços competitivos e frete grátis para convencer a maioria de seus clientes em potencial. Caso contrário, você não conseguirá levar esses compradores para a sua loja.


Which method is right for you?Sobre a autora

Basak Saricayir é o profissional de marketing de conteúdo da Prisync, que ajuda as empresas de comércio eletrônico a aumentar as vendas rastreando preços automaticamente de qualquer mercado do mundo.