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Está gerando tráfego, mas não consegue vender? Veja como remediar a situação

Ilustração de uma mulher levantando a vitrine de uma loja virtual para descobrir por que ela não está gerando vendas
illustration of woman lifting up an online store to see why it isn't making sales

Nos primeiros dias e semanas de funcionamento de uma loja, é comum conseguir atrair visitantes (às vezes até mesmo centenas de novos visitantes) e não conseguir realizar uma única venda.

A situação fica ainda mais frustrante se você está conseguindo gerar tráfego ou então atrair o tráfego certo, porque significa que o seu problema vai ser descobrir o que está fazendo os visitantes desistirem de uma possível compra.

O que quase ninguém discute, no entanto, é o fato de que diversos fatores podem determinar a decisão de compra – e, às vezes, esses fatores são tão minúsculos como a cor do botão “Comprar”, ou tão grandes como o modo que você escolheu para contar a história da marca.

Assim como acontece com qualquer outro processo de diagnóstico de problemas, é essencial que você avalie de maneira objetiva todas as possíveis causas, para em seguida poder determinar os problemas e, claro, resolvê-los.

Agora, então, está na hora de se afastar um pouquinho da sua loja virtual, respirar fundo e fazer as 13 perguntas abaixo:

  1. A experiência de navegação do site é simples e objetiva?
  2. É viável colocar algumas páginas secundárias no rodapé do site?
  3. A identidade visual da marca passa uma imagem profissional?
  4. A página inicial tem um CTA objetivo e em posição de destaque?
  5. O conteúdo do site é interessante para o público-alvo?
  6. O site foi otimizado para dispositivos móveis?
  7. A marca inspira confiança nos clientes e visitantes?
  8. Os visitantes estão incluindo itens nos carrinhos de compra?
  9. Há abandono dos carrinhos de compra?
  10. O valor do item ou as opções de pagamento podem ser empecilhos?
  11. Você já implementou uma estratégia de remarketing?
  12. Como é o processo de navegação no site da loja?
  13. Há algum outro elemento que pode estar afetando as vendas?

Navegue pelo site da loja como se fosse um cliente

No mundo altamente conectado em que vivemos, a sua loja dificilmente vai ser a primeira experiência de compra virtual vivida pelos seus clientes e visitantes.

Por isso mesmo, é importante seguir certas convenções que já foram estabelecidas no e-commerce: algumas podem parecer meio óbvias, mas todas são importantes para lojistas que querer atrair clientes e vender mais.

A experiência de navegação do site é simples e objetiva?

Na maioria das vezes, os clientes encontrarão o caminho entre a página inicial, as páginas de produto e o checkout tendo como guia apenas os menus de navegação do site.

Esses menus costumam ser exibidos na parte superior e na parte inferior das páginas, como no exemplo abaixo. 

Menu da loja virtual Sobrebarba

O site da Sobrebarba, como vemos, lista as prioridades de busca dos clientes e visitantes que estão acessando o site da loja pela primeira vez. É uma forma de simplificar ainda mais o processo e navegação.

Para atrair o olhar dos clientes, você também pode incluir uma categoria de promoções – uma estratégia utilizada com sucesso por marcas como a Imaginarium:

Categoria promoções da Imaginarium

Dependendo do tipo de serviço ou produto que você oferece, também é possível incluir links para outras áreas relevantes do site, como por exemplo:

  • Uma seção Quem somos, que conta a história da marca e dos fundadores;
  • A opção Fale conosco, para que os clientes e visitantes possam entrar em contato em caso de dúvidas;
  • Uma página de FAQ que lista todas as dúvidas mais frequentes;
  • As informações de frete e envio, para que os clientes saibam quanto terão que pagar por cada compra;
  • Se você vende roupas ou sapatos, um guia com tamanhos e medidas para evitar trocas e devoluções.
    Menu suspenso da loja Yogini
    A Yogini possui um menu suspenso que permite ordenar produtos por tamanho, estilo, cor e muito mais.

    É viável colocar algumas páginas secundárias no rodapé do site?

    Mesmo escondido lá na parte inferior do seu site, o rodapé costuma ser um elemento importante no processo de navegação – até porque muitos visitantes vão até lá quando estão procurando mais informações sobre a loja.

    Apesar de ser uma prática recomendada nas lojas de e-commerce, o rodapé pode ser customizado como você achar melhor. Idealmente, ele deve conter links para as redes sociais, um link para os termos e condições, um canal de contato e outras páginas relevantes para o público-alvo.

    rodapé loja Farm
    O rodapé da Farm, por exemplo, inclui desde um cadastro para a newsletter da marca até um canal de ética e vagas de trabalho.

    Antes de publicar um novo cabeçalho ou rodapé no seu site, lembre-se de verificar se todos os links inseridos estão funcionando corretamente: basta um link quebrado para fazer um cliente mudar de ideia sobre a compra que estava prestes a realizar.

    Seja honesto sobre o que você está vendo

    A página inicial da sua loja é como a vitrine de uma loja física: em apenas um relance, ela precisa refletir a identidade da sua marca e, de quebra, incentivar os visitantes a realizarem uma compra.

    E, por mais que o tema escolhido para o site desempenhe um papel importante nesse processo, também é importante considerar outros elementos. 

    A identidade visual da marca passa uma imagem profissional?

    O seu site é uma concretização da marca; por isso mesmo, todos os elementos presentes, como a paleta de cores e a imagem do logotipo, precisam refletir a identidade da loja.

    Esses elementos, afinal, ajudarão os visitantes e decidirem se vale a pena realizar uma compra naquele espaço. Por isso mesmo, é importante que você tenha:

    • Um logotipo profissional;
    • Uma identidade visual da marca que é consistente em todas as plataformas;
    • Imagens e vídeos de alta qualidade;
    • Mensagens de texto objetivas e cativantes.

    Por sorte, unificar esses elementos visuais em uma identidade única para a marca não é um processo complicado. Se você já possui um logotipo, pode usar o Hatchful para estabelecer diretrizes visuais que deem conta de todo o site.

    Hatchful, o criador de logotipos em ação na busca de cores complementares para uma marca
    O Hatchful oferece serviços que vão além da criação de logotipos: você também pode acessar inúmeras paletas de cor e centenas de ideias de ícones para construir uma identidade visual incrível.

    Use a paleta de cores criada com o Hatchful como a base para todos os materiais oficiais da loja, como comunicações via newsletter e posts no Instagram. A consistência visual vai ajudar a aumentar a confiança que os seus clientes nutrem pela loja – e isso, claro, vai ajudar você a vender mais e melhor.

    O mesmo pode ser feito com a fotografia de produto da loja. As fotos inseridas no site, vale lembrar, serão usadas pelos clientes e visitantes como parâmetro para determinar a qualidade dos seus produtos; por isso mesmo, é essencial que sejam da mais alta qualidade.

    Se você estiver trabalhando com fotografias de qualidade profissional, pode optar por tirar as suas próprias fotos ou então buscar fotos em bancos de imagem gratuitos como o Burst, que organiza coleções de imagens de acordo com nichos e mercados do e-commerce. 

    página inicial do banco de imagens gratuitas Burst
    A grande maioria das imagens armazenadas no Burst são voltadas exclusivamente para o e-commerce.

    Para empreendedores e lojistas que decidiram ficar responsáveis pela fotografia de produto da marca, é importante tirar proveito de ferramentas e recursos acessíveis, como:

    • Um estúdio caseiro ou de pequeno porte;
    • O Remove.bg, que permite remover o plano de fundo de qualquer imagem;
    • Um software gratuito para a edição de imagens.

    A sua loja ainda não está usando fotografias de calibre profissional? É bem provável que isso esteja afastando o seu tráfego qualificado de clientes e visitantes. 

    A página inicial tem um CTA objetivo e em posição de destaque?

    Assim como o menu de navegação, o CTA também tem o poder de orientar e direcionar clientes até a etapa de checkout.

    Um botão de CTA (“call to action” no inglês ou “chamada para ação”, no português) nada mais é do que um convite para uma ação no formato de um botão clicável, que tem como objetivo final fazer com que o cliente ou visitante realize aquela ação específica.

    A grande maioria das lojas de e-commerce costuma exibir um botão de CTA logo no banner central da página inicial, pois esse é o espaço que é imediatamente notado pelos visitantes que acessam uma página pela primeira vez. É nesse espaço, também, que as lojas costumam anunciar seus produtos mais vendidos ou mesmo novas promoções.

    página inicial da Beauty Box
    A página inicial da Beauty Box tem elementos visuais cativantes e um CTA em posição central.

    O banner central da página inicial da Beauty Box tem uma mensagem em destaque – a promoção com até 60% de desconto – e um CTA colorido, que se destaca do resto do conteúdo e atrai imediatamente o olhar do visitante. Se a sua página inicial não possui um banner central ou apresenta muita informação logo de cara, pode ser uma boa ideia reestruturar o espaço.

    Se você tem uma mensagem secundária para anunciar na página inicial, como uma promoção de tempo limitado ou uma oferta de frete gratuito, o melhor lugar para fazer esse anúncio é no topo da página, com uma barra de anúncios.

    barra de anúncios temporária da quem disse berenice
    A Quem disse, Berenice? criou uma barra de anúncios para anunciar uma promoção por tempo limitado.

    A barra de anúncios da Quem disse, Berenice?, por exemplo, não distrai os visitantes do conteúdo principal do site – mas deixa claro que a loja está em promoção. 

    O conteúdo do site é interessante para o público-alvo?

    Outro elemento importantíssimo para qualquer página inicial é o copywriting: o conteúdo que compõe a cara do site e incentiva os visitantes a realizarem compras na loja.

    Esse tipo de conteúdo de texto deve ser persuasivo e objetivo, sem sentenças muito longas ou parágrafos exaustivos. Esses elementos podem acabar prejudicando a experiência de navegação, fazendo com que o visitante desista da marca antes mesmo de conhecê-la.

    página inicial com os valores da marca Ahlma

    A página inicial da Ahlma tem uma mensagem que, em apenas três linhas, consegue transmitir os valores da marca. Dessa forma, novos visitantes já descobrem logo de cara que a proposta da loja é diferente – o que desperta a curiosidade e orienta o processo de navegação do site.


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    Mas, cuidado: um dos erros mais comuns do copywriting é criar conteúdos sem um público-alvo específico em mente. Idealmente, o seu cliente em potencial deve abrir a página inicial da loja e pensar: “nossa, esse site foi feito para mim!”.

    Se o conteúdo do seu site é construído para atender a todos os públicos, ele na verdade não atenderá ninguém.

    No final do dia, a base para conseguir vender online é a confiança – e nada inspira menos confiança do que um erro tipográfico ou um erro de concordância na página inicial de um site. Mesmo depois de ler e reler todos os conteúdos da loja, vale a pena pedir para um amigo dar uma olhadinha (ou, se preferir, contratar um editor ou copywriter freelancer). 

    O site foi otimizado para dispositivos móveis?

    O grande problema de fazer essa verificação sozinho é que você provavelmente não vai ver o site na mesma tela ou no mesmo dispositivo utilizado pelos seus clientes, já que grande parte do tráfego online agora vem de dispositivos móveis e não de computadores.

    Uma maneira de resolver isso é acessar o site da loja no seu próprio celular e em quaisquer outros dispositivos móveis que você tenha pela casa; no entanto, a forma mais eficiente de resolver esse problema é usar a ferramenta “Inspecionar Elemento” no seu navegador. Com ela, é possível ver a aparência do seu site em diferentes dispositivos:

    inspecionar elemento para verificar aparência do conteúdo em dispositivos diferentes

    A marca inspira confiança nos clientes e visitantes?

    Pode ser desafiador gerar tráfego qualificado ou pensar em estratégias para atrair clientes quando a sua loja ainda não realizou sequer a primeira venda, mas esta etapa é crucial para o funcionamento da loja.

    Como você está trabalhando no mundo do e-commerce, é essencial saber criar um site que seja convidativo e que faça o cliente se sentir em casa, como se estivesse entrando numa loja física que conhece há séculos.

    E engana-se quem pensa que não dá para recriar essa sensação via internet:

    1. Converse com os clientes via chat ao vivo

    Ok, você não pode estar fisicamente presente na sua loja virtual para construir uma relação com os seus clientes; mas você pode usar o chat da loja ou outros espaços de interação construídos dentro do site para mostrar que existe um atendimento humano de ponta do outro lado da tela.

    Gostou da ideia? Considere o Shopify Chat, o Tidio ou mesmo o Facebook Messenger.

    No exemplo abaixo, temos o pop-up de ajuda da Amaro, que conta com absolutamente quase tudo que mencionamos até aqui. Além disso, vale observar que a loja tem quatro canais diferentes de atendimento: WhatsApp, mensagem, chat e telefone.

    opções de atendimento ao cliente da loja Amaro

    Uma das grandes vantagens do chat é que ele permite entrar em contato com um cliente durante a jornada de compra, sanando possíveis dúvidas sobre algum produto ou prazo de entrega. Além disso, alguns apps de chat e atendimento ao vivo permitem a criação de respostas automáticas – uma boa solução para quando chegar o final de semana e você não quiser abandonar os clientes da loja. 

    2. Use as redes sociais para construir um vínculo forte com os clientes

    A presença nas redes sociais, como você já deve saber, é um dos componentes mais importantes para consolidar a presença de uma marca no mundo virtual. Mesmo que parte dos seus visitantes ainda não tenha acessado o Instagram da marca (ou não tenha iniciado a jornada de compra por lá), eles certamente vão acessar o perfil da loja quando chegar a hora de realizar a compra.

    É claro que você não precisa estar em absolutamente todas as plataformas sociais: faça uma seleção a partir daquelas que são mais utilizadas pelo seu público-alvo e estabeleça uma frequência para novas publicações, tanto no feed como nos Stories. 

    Instagram da loja Dafiti
    A Dafiti tem 4,2 milhões de seguidores no Instagram. Além de investir nas tags compráveis, a marca também tem Destaques personalizados e uma identidade visual feita sob medida.

    3. Publique conteúdos gerados pelos usuários 

    Esta estratégia pode ser implementada mesmo se você não possuir uma base de clientes fidelizados: dê amostras grátis dos seus produtos para amigos, familiares e influenciadores digitais e, em troca, peça que eles postem uma foto com o item ou façam um vídeo falando sobre o produto.

    Outra opção é fazer um sorteio nas redes sociais, pedindo que as pessoas interessadas usem uma hashtag customizada em uma publicação do perfil.

    Com esses conteúdos em mãos (e com a permissão dos usuários, claro), é possível otimizar campanhas de marketing e expandir o alcance da marca, tendo como foco a conquista de um tráfego qualificado de clientes em potencial.

    4. Estabeleça a narrativa da loja e compartilhe-a com os clientes

    Nós gostamos de comprar um produto feito ou criado por outra pessoa. E esse lado humano e intimista é algo que você pode usar a seu favor na sua loja, até porque ele não existe nos gigantes do varejo.

    Se a sua marca ainda não possui uma história própria, crie uma: compartilhe a história de como ela foi criada, das dificuldades enfrentadas e dos primeiros sucessos. 

    Analise os dados internos para identificar o momento no qual os visitantes perdem o interesse

    Depois de verificar e otimizar o seu site para incluir todos os elementos que mencionamos acima, pode ser uma boa ideia avaliar com cuidado os dados internos que refletem o funcionamento da loja.

    É claro que cada loja vai apresentar suas próprias particularidades, mas é sempre bom lembrar que esses dados vão mostrar principalmente as áreas do site nas quais os visitantes estão enfrentando problemas.

    Para encontrar esses dados, basta acessar o seu painel de visão geral da Shopify ou o Google Analytics.

    painel de analytics da shopify
    O painel da Shopify mostra métricas importantes, como a taxa de conversão da loja.

    Atenção: o percentual de visitantes que vivem o processo de compra compõe a famosa taxa de conversão. No entanto, por mais que seja uma métrica importante, pode ser mais produtivo dividi-la em etapas relevantes da jornada de compra, como “adicionar produto no carrinho” e “chegar ao check-out”; dessa forma, você poderá identificar o momento exato em que os visitantes desistem da compra. 

    Os visitantes estão incluindo itens nos carrinhos de compra?

    Outra forma de avaliar quais mudanças precisam ser feitas no processo de navegação da loja é identificar quantos visitantes estão, de fato, incluindo produtos nos carrinhos de compras.

    Aqui, também, o seu recurso principal vai ser o painel de visão geral da Shopify.

    Os visitantes da sua loja não estão adicionando produtos aos carrinhos de compra? Considere implementar as sugestões abaixo:

    • Crie uma galeria de imagens de produto para que os visitantes possam averiguar o item de vários ângulos diferentes;
    • Aumente o tamanho ou mude a cor do botão “Comprar”;
    • Certifique-se de que o botão “Adicionar ao carrinho” esteja visível em uma posição de destaque tanto na versão para desktop como nas versões móveis do site;
    • Remova ou altere a posição de conteúdos de texto muito longos nas páginas de produto, pois eles podem deixar o CTA lá no final da página;
    • Use listas, fontes em negrito ou outros recursos de formatação para facilitar e orientar a leitura da página.
    página de produto da Men's Market com chamada para ação
    O CTA da Men’s Market é imenso, e está logo abaixo do valor do produto. 

    Há abandono dos carrinhos de compra?

    Uma das áreas que mais afetam as taxas de conversão de uma loja é o abandono de carrinhos. Se você ainda não tem um número exato de quantos carrinhos são abandonados na sua loja e com qual frequência, dê uma olhadinha no seu painel de visão geral.

    A boa notícia é que você não precisa se preocupar mesmo com um número muito alto de carrinhos abandonados, pois existem diversas estratégias para reverter a situação. Entre elas, destacamos:

    • Personalizar os e-mails de carrinhos abandonados diretamente na Shopify ou então em uma plataforma de e-mail marketing específica como a Klaviyo;
    • Considerar a possibilidade de incluir um código promocional nesses e-mails, como um incentivo para recuperar o cliente;
    • Enviar mais de um e-mail sobre o tema, criando uma sequência projetada para persuadir o visitante a comprar na loja;
    • Remover a página “Verificar carrinho” ou “Rever compra” antes do check-out, criando assim um processo imediato de compra;

    Adicionar um botão “Comprar agora” nas páginas de produto, criando um check-out dinâmico e imediato. 

    O valor do item ou as opções de pagamento podem ser empecilhos?

    Se a sua taxa de conversão se mantém estável desde a página de produto até o check-out mas mesmo assim você está perdendo visitantes na última etapa da jornada de compra, considere implementar as medidas abaixo:

    • Reavalie os valores praticados pela loja e as taxas de envio e frete que estão sendo cobradas;
    • Estabeleça frete gratuito depois que a compra ultrapassar um determinado valor para incentivar compras de alto valor;
    • Ofereça uma variedade maior de opções de frete, desde um frete padrão até uma entrega expressa;
    • Aumente as formas de pagamento da loja, incluindo opções como PayPal, Apple Pay e Google Play;
    • Ofereça um desconto exclusivo para clientes que ainda não realizaram a primeira compra via pop-ups. Para fazer isso, use apps e ferramentas como o Privy.
      página inicial da loja Via Mia com anúncio de desconto para quem assinar a newsletter da marca
      A Via Mia oferece um desconto de 10% na primeira compra para quem assinar a newsletter da marca.

      Quanto mais simples for o processo de checkout, maiores serão as chances de aumentar a taxa de conversão da loja. Se os seus visitantes completarem a jornada de compra na sua loja, é sinal de que a sua experiência de check-out está impecável. 

      Você já implementou uma estratégia de remarketing?

      É importante ter em mente que nem todos os seus visitantes estarão prontos para realizar uma compra logo na primeira visita ao site. Dependendo do tipo de produto que você está vendendo e dos preços praticados pela loja, é provável que essa decisão acabe demorando mais tempo – e envolva mais visitas ao site.

      Em uma situação como essa, a melhor coisa a fazer é trabalhar com uma estratégia de remarketing: anúncios customizados sob medida para aquele visitante em especial, que levam em conta todas as ações realizadas no site e os itens visualizados. Dessa forma, você faz com que o cliente não se esqueça da sua marca até o momento em que ele finalmente decidir realizar a compra.

      O remarketing costuma ser utilizado em campanhas de e-mail marketing (sobretudo no envio de descontos promocionais para carrinhos abandonados) e também em anúncios pagos nas redes sociais.

      Campanhas dessa natureza costumam ter um processo de implementação mais demorado, mas os resultados sem dúvida valem a pena, uma vez que potencializam o alcance da marca e as chances de novas compras. Se você estiver disposto a investir nessa estratégia, considere a criação de anúncios via Facebook Ads.

      Como é o processo de navegação no site da loja?

      Se mesmo analisando os dados internos da loja você ainda não conseguiu determinar em qual ponto da jornada de compra os seus clientes e visitantes estão desistindo da loja, vale a pena considerar a possibilidade de assistir uma gravação em tempo real de algum visitante acessando o seu site.

      Isso pode ser feito em apps como o Hotjar e o Lucky Orange, que criam gravações de todo o processo de navegação de alguns visitantes do site. 

      heatmap do hotjar

      O Hotjar também cria mapas que mostram os pontos do site que mais recebem cliques e passadas de mouse – tudo para poder ajudar você a otimizar a experiência de navegação do site.

      Outro recurso especialmente poderoso é a criação de um recurso de busca dentro do próprio site da loja. Dessa forma, você vai poder coletar dados internos de navegação via Shopify e descobrir em quais áreas os seus visitantes têm tido dificuldades.

      Para avaliar esses dados, basta acessar a opção “Relatórios” da guia “Analytics”. Depois disso, escolha a opção “Comportamento”.

      Para otimizar a taxa de conversão e simplificar o processo de navegação no site da loja, não se esqueça de alimentar a barra de busca do site com termos populares de pesquisa e, claro, com palavras relevantes para o seu nicho.

      Há algum outro elemento que pode estar afetando as vendas?

      Os dados internos do site podem revelar os possíveis problemas que os seus visitantes estão enfrentando, e a implementação de algumas das estratégias que discutimos neste artigo sem dúvida ajudará as taxas de conversão da loja.

      Mas, se mesmo assim você ainda não conseguir realizar vendas, considere as perguntas abaixo:

      • Você está vendendo os produtos certos para o público-alvo certo?
      • Será que não seria melhor se concentrar em um único nicho para vender mais e melhor?
      • A loja está conseguindo tráfego qualificado de alta qualidade?
      • Você está conseguindo transformar visitantes em clientes fidelizados?
      • Que tal pedir um feedback de outros empreendedores e lojistas?

      Não se esqueça de que a sua loja nunca vai estar totalmente finalizada, pois você sempre vai incluir novos recursos e realizar pequenos ajustes aqui e ali. Mas, com uma avaliação rotineira do desempenho da loja, é possível otimizar os resultados e construir uma carreira de sucesso.

      Ilustrações de Rose Wong


      Which method is right for you?Sobre a autora

      Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

      Post original em inglês: Mary-Rose Sutton

      Tradução e localização: Marcela Lanius

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