Como Atrair Clientes e Vender Mais

Como Atrair Clientes e Vender Mais

Como Atrair Clientes e Vender Mais

Quando o assunto é vendas online e conversão de clientes, conectar-se com seus clientes em potencial e descrever seus produtos de forma persuasiva são alguns dos fatores mais importantes.

Isso porque, depois da foto, a descrição do seu produto é a informação na qual as pessoas se apoiam na hora de fazer uma decisão de compra. E, com a Amazon a apenas um clique de distância, a história que você conta sobre seus produtos (e sobre suas empresas) é sua melhor chance de convencer as pessoas a comprar de você.

Na verdade, ela é peça crucial do quebra-cabeças das vendas online.

Veja aqui cinco técnicas para garantir que as descrições dos seus produtos (e a história das suas empresas) façam as pessoas clicar no botão “adicionar ao carrinho”.

1. Descubra O Que Torna o Seu Produto Único

Em seu livro Minha Vida na Publicidade, o pioneiro da propaganda, Claude Hopkins, conta a história sobre como, na década de 1920, ele utilizou uma nova campanha de publicidade para levar a cerveja Schlitz do quinto lugar no mercado ao empate na liderança.

Após ser contratado para a tarefa, Hopkins fez um tour pela cervejaria, para conhecer o produto. Ele descobriu um elaborado processo de filtragem, no qual a cerveja era esterilizada e refrigerada de forma exclusiva, em cima de canos frios – tudo feito dentro de uma sala de vidro laminado, onde somente entrava ar filtrado. Ao perguntar por que eles não divulgavam isso às pessoas, ouviu que “toda cervejaria filtrava a cerveja dessa forma”.

Sua resposta? “Mas ninguém jamais contou essa história”.

Schlitz concebeu a nova "história da filtragem" e seguiu rumo à supremacia entre as marcas de cerveja.

It’s Toasted

Outro exemplo sobre como descobrir o que torna marcante seus produtos e suas empresas pode ser encontrado nesta cena da série Mad Men:

 

Para descobrir os benefícios marcantes dos seus produtos e das suas empresas, tente perguntar a si mesmo questões como:

  • Seus produtos são feitos de quais materiais?
  • De onde vêm esses materiais?
  • Como seus produtos são manufaturados ou montados?
  • Quem manufatura e monta seus produtos?
  • Quais são os benefícios únicos oferecidos pelos seus produtos?
  • Qual é sua história pessoal, e como ela agrega valor aos seus produtos?

Por exemplo, a Dodocase não produz somente capas para iPad. Eles produzem capas manufaturadas para iPad, enquanto preservam técnicas tradicionais de encadernamento artesanal, na cidade de São Francisco.

Caso isso seja algo do seu interesse, você poderá comprar somente com eles.

2. Convença com Vídeos

Atualmente, as descrições dos produtos não precisam ter formato de texto. Os vídeos podem ser meios incrivelmente persuasivos, que levam você da simples afirmação de que seu produto é marcante à demonstração de que ele realmente é.

Os vídeos permitem a você contar uma história visualmente engajadora que adiciona emoção e transparência à experiência de compras online. Eles criam confiança ao mostrar que um produto é real, assim como as pessoas que o produzem.

 

Outro ótimo exemplo de empresa que utiliza vídeos para contar uma história e vender é a LIFX – uma nova empresa de lâmpadas de LED acionadas por celular que acabou de finalizar uma campanha de sucesso no Kickstarter.

 

Vamos analisar algumas técnicas de redação e persuasão presentes no vídeo da LIFX, para que você possa adaptá-las às descrições e vídeos dos seus próprios produtos.

3. Simpatia e Empatia com Clientes em Potencial

Depois de uma breve introdução, a primeira coisa que os criadores da LIFX fazem é falar sobre as lâmpadas tradicionais, na tentativa de obter sua simpatia e empatia, fazendo com que você balance a cabeça de forma a concordar e dizer “sim”.

“Outro dia, pensei em como as lâmpadas são incríveis, provavelmente uma das maiores invenções de todos os tempos.” Sim.

“Mas elas não mudaram muito nos últimos 100 anos.” Sim.

“Sem falar como é chato quando elas queimam.” SIM!

Em outras palavras, você está tentando manter seu cliente em harmonia com o que diz, visando criar o ambiente ideal de compra.

Outro fator atuante aqui é a empatia. Ela estabelece concordância com seus visitantes e os deixa cientes de que você compreende seus problemas e suas dores. Ela ainda posiciona seu produto como a solução para essas dores.

4. Venda com Emoção, Justifique com Lógica

Quando o assunto é fazer uma compra, as pessoas compram com emoção e justificam com lógica. Como o redator Joe Sugarman destaca no seu livro Segredos da Propaganda do Mundo Escrito, as pessoas dirão aos seus amigos que compraram uma Mercedes devido à incrível lista de funcionalidades técnicas, mas na verdade elas apenas queriam um carro de prestígio que as permitisse fazer parte do público que dirige carros de luxo.

Criar emoção é algo que deriva da explicação dos benefícios que seu produto oferece. No caso da LIFX, eles são:

  • Possuir uma lâmpada bacana para exibir aos seus amigos nas festas.
  • Ter consciência ambiental.
  • Fazer seus filhos se sentirem seguros (luz noturna).
  • Utilizar as últimas novidades tecnológicas.
  • Economizar luz e dinheiro.

As funcionalidades reais do seu produto são os pontos lógicos que as pessoas usam para justificar uma compra levada a cabo pela emoção. 

  • Diminuir e trocar de cor por meio do seu celular.
  • Acender uma lâmpada ou um grupo de lâmpadas.
  • Durabilidade de 25 anos, notificações, função de luz noturna, etc.

Colocado de outra maneira, apele para a emoção (benefícios) e apoie-se com a lógica (funcionalidades).

5. Remoção de Riscos

Assim que você mantiver seu cliente em potencial no ambiente ideal de compra, emocionalmente conectado com seu produto, o último passo deve ser a remoção de quaisquer riscos, através de uma garantia robusta. Toda compra em potencial possui algum risco para o comprador, por isso a inclusão da garantia de devolução do dinheiro garante a promessa que seu produto está fazendo.

O objetivo aqui é eliminar qualquer dúvida persistente do seu cliente.

Ao descrever seus produtos e suas empresas aos clientes em potencial, não existe uma abordagem única, mas utilizar todas ou algumas dessas estratégias irá ajudá-lo a tornar seus produtos ainda mais atrativos.

8 comentários

  • Gláucia Moreno
    Gláucia Moreno
    August 19 2015, 02:21PM

    Me abriu os olhos para muitas coisas…

  • Carlos Santos Correia
    Carlos Santos Correia
    August 19 2015, 08:07PM

    Tenho uma loja de t-shirts e o que melhor aprendi nestes anos todos foi que não é só importante atrair clientes, mas conquistar clientes que se mantenham fieis à loja. Sem dúvida que uma das coisas mais importantes é manter todas as mensagens com o cliente pessoais, personalizadas. Apesar de mensagens automáticas serem mais rápidas e darem um ar profissional, em empresas pequenas o que conta mais é dar atenção a todos os clientes, ser atencioso e cordial. A satisfação e a informação passada para fora por estes clientes é uma das principais formas de conseguir atrair novos clientes para a minha loja.

  • Tassia B
    Tassia B
    August 20 2015, 02:00AM

    Quando compramos, as vezes não nos damos conta do quanto a apresentação do produto nos influenciou. Muitas vezes achamos que estamos comprando algo “porque queremos”, quando na verdade um trabalho profundo de marketing foi feito para nos convencer. Acho brilhante que as ideias estejam sempre se inovando, assim como os produtos. O vídeo da Lifx me deixou tao animada, que já estou querendo compra-las! Da pra ver como eles usaram exatamente os pontos citados neste artigo como base da apresentação. Muito bom!

  • Nuno Monteiro
    Nuno Monteiro
    August 20 2015, 07:53AM

    Artigo bastante interessante, apelar ao lado emotivo e justifica-lo com as funcionalidades do produto é uma óptima técnica mas o vendedor tem que conhecer realmente o seu produto e acreditar naquilo que diz, caso contrário não consegue convencer os possíveis clientes.

  • Lucas P.
    Lucas P.
    August 20 2015, 04:19PM

    Ótimas referências nos vídeos apresentados para mostrar o poder da publicidade, como o do Madmen. Gostei especialmente do sumário desmembrando as técnicas de vendas aplicadas no vídeo da LIFX.
    É tudo uma questão de rapport, de criar um canal de identificação com seu cliente, emocional e lógico – muitas vezes mais simples do que parece.

  • Lara S.
    Lara S.
    August 20 2015, 07:06PM

    Incrível como um bom discurso pode ¨vender¨ qualquer coisa se está bem construído. Me ajudou a pensar em como trabalhar certos aspectos de um produto que eu nunca tinha pensado. Só acho importante que o discurso esteja de acordo com o que o produto oferece, senão a frustração do consumidor é maior.

  • Kauê Bitencourt
    Kauê Bitencourt
    August 20 2015, 08:58PM

    Conquistar o cliente é como se fosse um jogo, muitas vezes a empresa joga tāo bem ao ponto de vender algo que o cliente não precisa, mas sente que necessita daquilo por conta do que ouviu. O artigo mostra um exemplo muito bom com o anúncio das lâmpadas. A utilização de videos atraentes e a forma com que a marca faz com que o cliente concorde com o que ela diga, faz com que o cliente pule de um lado da corda para o outro e a venda seja feita. Texto muito bom para entender mais sobre esse jogo de persuasão e vendas.

  • Wolney Vasconcelos
    Wolney Vasconcelos
    August 22 2015, 11:34PM

    “Colocado de outra maneira, apele para a emoção (benefícios) e apoie-se com a lógica (funcionalidades).” Esse cara conseguiu resumir exatamente no que tenho tentado dizer há muito tempo!
    Valeu pela idéia de fazer vídeos também! (Ainda não estou muito familiar com criação de vídeos, mas acredito que eles tem um enorme potencial!)

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